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捷泰生命元：“影子产品”昙花一现 2001年到2002年间，在脑白金持续热销的背后，一股凶险的潮流涌动。这就是被脑白金视为头号对手，而众多业内人士都不太了解的捷泰生命元。 捷泰生命元是丝宝集团进军保健品市场的标志性产品。丝宝集团从北海恒威生物公司买下捷泰生命元，其意图十分明显，就是以其擅长的终端进攻手段，贴身抢夺脑白金的市场。 生命元也是“胶囊＋口服液”的复合型包装，成分也是褪黑素和低聚糖，功能也是“促进睡眠，改善肠道”，外观也设计成国外舶来品形象，价位与脑白金不分上下，甚至宣传单页等都带有脑白金的模仿痕迹。一切表明，生命元是脑白金的“影子产品”，其目的就是终端抢夺。 丝宝在洗发水市场上，善于终端拼抢，这种“扒铁道、炸碉堡“的游击战术，成就了丽花丝宝、舒蕾、美涛、洁婷、顺爽、风影等大品牌，使宝洁公司十分头疼。 丝宝多年形成丰富的终端经验：“对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销”，这使丝宝产品在洗化市场上屡战屡胜。这次他们把最擅长的“独门暗器”用于保健品，像幽灵般相伴在对手身边，如影随形，确实构成了脑白金的最大威胁。 渠道为王，决胜终端。终端是产品的生命线。史玉柱曾特别强调：“椐统计，到终端购买产品的顾客指定品牌占70，另外30的人需要购买某种功效产品，但没有想过买什么品牌。这部分消费者的去向，要营业员的导购来定。而70指牌购买的消费如经过营业员的极力推荐，有35的人会改变原意，这是一个相当高的比例，所以终端的工作是基础工作中的重中之重。” 由于脑白金的分销体制，经销商及终端药店几乎没有多少利润，这使脑白金的终端相对较为薄弱。 生命元找到脑白金的“软肋”，避开脑白金强大的高空广告宣传攻势，而把营销重点放在终端上： 一是紧跟脑白金，在货架上与脑白金并肩，通过堆码、POP、招贴画、宣传单页等，形成强势的终端视觉形象。这是硬终端。 二是留给经销商和药店较高的中间利润，大做软终端，即给药店营业员“提成”，让他们推荐自己的产品。一些原本购买脑白金的消费者，在药店营业员的大力推荐下，会改买生命元。对脑白金的功能市场和礼品市场，都形成很大伤害。 三是，生命元要开辟一个新城市，首先是拿相对较高的薪水挖脑白金的营销人员，有的地方脑白金的队伍几乎全部搬空。这样削弱了对方，增强自己的战斗力，获得的不仅是丰富经验的促销人员，还有与终端渠道的成熟关系。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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