（4）注意提高单店效益，做大更要做强。根据中国连锁经营协会对连锁百强企业中69家超市和79家超市门店的经营绩效进行重点分析表明：2001年69家公司的销售总额增长了43.6%，而同期企业的门店数增长了53%，营业面积增长了58%。销售额的增长主要来自门店的增多和营业面积的扩大。2001年超市公司在人均营业面积增加的情况下，年人均劳动效率和平均地效却分别下降了0.9万元和0.22万元。

　　中国联华在1995年到2000年间，销售收入增长高达年均69%，但开店速度却高达89%，即意味着每家新店平均销售额减少10%以上。与此相对，家乐福的销售额1998-2000年年平均增速达77%，新店开张速度仅为年均24%，每店销售收入年均增速28%左右。可见我国连锁商业企业普遍存在着经营绩效不好，盲目扩张的趋势。

　　虽说农村小城的社会销售总额很大，但居民的购买力是很低的。如果连锁店在这些小地方做不到NO.1，那么指望靠从竞争对手中分流的顾客来分一杯羹的话，是维持不下去的。沃尔玛刚扩张到别的小镇时也是等新店盈利了才另开店。这样一方面可以保证无后顾之忧，另一方面可以慢慢积累经验，为下一步扩张做好准备。只有每一家店都是盈利的才是有意义的，否则开一家亏一家，不仅无财力再扩张而且将盈利的店也拖跨。只有做强了才能最终做大。沃尔玛的成功说明了这一点。

　　（5）扩张方式应该多样化。连锁商业企业向农村小城的扩张既可以派员亲自到地方去作调研、选址、招收和培训员工、考察并选择供应商、开店；也可并购、参股、联合当地的商业企业；还可以开展特许加盟。这些方式各有好处，各个企业可以根据自己的实际情况来实行。

　　如上海华联与台州供销社合作，利用供销社原有的经营网络，迅速低成本地扩张。就目前来说，这不失为一种比较好的扩张方式。而江苏苏果超市则以特许加盟的方式发展了260家分店，其中县及以下集镇网点数占了60%以上，这些特许加盟店按照总部的要求运作，都取得了成功。浙江绍兴的供销社超市还允许农村中有实力的个体经营者加盟连锁店，减轻总部的资金压力。温州等地还尝试采用合资和租赁的方式建店，已初见成效。

　　目前比较成熟的方式是先由总部在中心县城或中心镇建 一个标杆直营店，经营成功后总结出一套经验后再发展特许加盟，一来可以保证扩张的成功，二来特许加盟可以缓解资金不足的瓶颈。当然，资金实力雄厚的企业大可利用兼并的方式快速切入市场。

　　（6）大力发展自有品牌。连锁商业企业应根据农村的消费特点和厂家合作，定牌生产适合农村市场的酱菜、被褥等商品，化妆品、洗涤用品也可以根据农村的购买力定位在中挡。这些自有品牌由于是厂家与零售企业共同开发的商品，减少了中间环节，价格较低，迎合了农村小城居民消费能力低的特点。在品牌认知比较低的地方，自有品牌商品将比一些全国性的品牌更具竞争力。

　　同时，企业也应该充分利用分店广布农村地区的优势，开发禽蛋、肉食、水果、蔬菜等基地，将当地的土特产品按照产品标准化、规范化的要求开发生鲜食品的“自有品牌”，不但满足了连锁企业在大中城市分店的生鲜卖场的货源需求，而且促进了当地的农产品的产业化，增加了农民收入，使农村的居民的消费能力得到真正的提高，形成良性循环。

　　(7)处理好三个关系。

　　1* 与政府的关系。连锁商业企业向农村小城进军应注意搞好跟政府的公共关系，做好公关营销。企业不仅要依法纳税，积极的量力而行的参加当地政府牵头的各种公益活动，而且要切实为政府分忧。连锁商业企业可以利用自己网点广，信息灵的优势，帮助当地企业及时掌握市场信息进而引导农民调整种养结构，生产更加适销对路的产品，为农产品的产业化作出贡献，增加农民收入。连锁商业企业尽量使员工本地化，这不仅可以降低人力成本，也是为当地政府解决了部分富余人员的就业问题。

　　2*　与社区的关系。由于连锁企业对于小地方来说是“外来者”这样企业要真正赢得顾客信赖与忠诚，必须注重与当地居民的“沟通”。如开展社区厨艺大赛、风筝比赛、少儿综艺大赛、纳凉晚会、敬老活动等，设置“便民雨伞”，提供免费打气筒、针线包、常用药等便民服务，为残疾老人代缴水电费、电话费等公用事业费。这些措施将使当地居民对企业形成亲切感、认同感和信赖感。企业还可以组织“电影下乡放映队”，让农民认识了解企业，借此也可进行消费教育；还为繁荣农村文化尽了一份力。

　　3* 与供应商的关系。现在的供应商与零售商的关系比较紧张，连锁商业企业往往凭着自己的网点优势和终端销售能力向供应商索取名目繁多的通路费用，同时好恶意占用供应商的货款。在农村小城发展的连锁企业应十分注意与供应商的关系，收取合理的通路费用，不向为企业提供农产品的农民打“白条”。通过加大商品的销量，加快商品周转率，使占用的货款在合同期内多周转几次，发挥其效益，靠提高周转率来“合理”占用货款。良好的工商关系将大大有利于企业在农村小城的发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： axu198015@16.com

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