无可否认，宝洁降价的直接结果就是迅速在城市大型卖场取得更大的销量，因为这些卖场是宝洁直接建立的可控渠道，宝洁的消费者获利计划在此可以迅速得以体现。但是，宝洁的目的绝不在此。宝洁的真正目的是针对那些快速流通的品牌，这些对手才是宝洁要迅速剿灭的。宝洁可以做到吗？

　　在宝洁的计划当中，已经为这些对手设计好了障碍，一方面，宝洁降低零售价格，争取低价格使用者，减少这些品牌的销量；另一方面，宝洁采取大面积的品种丰富策略，抢占更多的货架空间，让剩余的空间越来越小，竞争对手们只好在更小的空间内撕杀，其渠道成本越来越高，也就不可能投入更多的广告宣传，最终使得这些产品流而不通，直至消亡。可以说，宝洁的计划是天衣无缝的，只是我们仍然怀疑最后的结果。

　　分析流通品牌产生的根源，一方面是消费者的需要，他们需要质优价廉的产品；另一方面，更是渠道的需要，他们需要既有利润空间，又有销售量的产品。于是，当流通品牌出现时，这两方面的需要同时得到了满足，这是流通品牌得以迅速发展的根源所在。而宝洁的产品越来越被作为广告商品出现在卖场当中，渠道商家直言，做宝洁的产品无非是吸引顾客而已。

　　为了迎合渠道的需要，保护自己的渠道资源不被对手蚕食渗透，从2001年开始，宝洁先后采取了一系列措施理清渠道，精简分销商、直销商，简化渠道，以确保大经销商的利益。在2001年4月左右同时宝洁为了激励销售商们的推广积极性，还选择了经济利益上的让利，即为经销商的抽底价格增加一个扣点，从而通过走量来使各类经销商获益。

　　但是，仅仅针对大客户一个点的让利，能对零售终端产生多大的影响呢？众所周知，宝洁6个点的利润与其他品牌倒扣35个点（有些甚至更高）的利润相比有多大的差距，即使宝洁的销售量远高于同类商品，但是在一定时间内，进入卖场的消费者的数量是有限的，买化妆品的消费者的数量也基本上是固定的，每一个购买宝洁产品的消费者改换其他的品牌，则卖场的收益要远大于卖宝洁的产品。因此，很多卖场鼓励其它品牌的促销拦截和位置更换就可以理解了。就在宝洁降价的同时，许多经销商为了减少宝洁的购买量，人为的将宝洁的产品从抢眼的好位置放到不显眼的货架上，同时用更有利润的竞争品牌代替宝洁的位置。甚至一些卖场故意将宝洁的品种弄的残缺不全，并限量销售。对那些包场销售的卖场，这种情况就更为明显了。产品售卖的关键就是与消费者直接接触的零售终端，这些渠道没有销售的动力，就会严重影响产品的销售。消费者购买化妆品当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截和零售渠道的抵触，恐怕在二三线市场当中，宝洁想取得更多的发展也会较为困难。何况，宝洁今天的价格仍然高于流通产品。

　　降了价的宝洁，也许充分满足了消费者的需要，但是没有零售渠道的支持，仍将会在大店中跳舞，而无法真正实现渠道的深度分销，也无法真正在二三线城市抢夺更多的市场。但愿这是笔者的庸人自扰。

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