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中国白酒业精确营销阵地战 7 上页：第 1 页 三、市场的精确布局 为了市场而市场很危险，为了板块布局而市场是一种连点成面的力量。 重点突破：在选择的目标群中，选出一个领导型网点，导入期集中资源彻底占领此阵地，目的是形成亮点，成为目标范围的根据地，以便以点带面，形成边际效应。在掌握重点突破的前提下，要明辨边际效果的时机，及时地在全目标范围内布上尽量多的可行性机会点，从而形成全面覆盖。 四、精确客户的选择 选错了客户，多么好的营销方案都不会获得成功，优秀的客户等于市场的一半，什么是优秀的客户？首先要弄清客户的种类： A．品牌客户：按新世纪白酒阵地战的规律进行整合推广。品牌客户又分作专业品牌客户，半专业品牌客户，非专业品牌客户。专业品牌客户就是曾经或正在运作另外一个以上白酒品牌；半专业品牌客户就是曾经或正在运作与白酒推广具有相同渠道的其它酒种品牌的客户，如张裕干红或者青岛啤酒总代理；非专业品牌客户就是没有作过任何酒种的总代理，从其它行业跨入白酒行业第一次作市场，但能配合厂家按阵地战推广的精确方案承担自己应该承担的责任和义务。最近，笔者对以上三种品牌客户进行了抽样调查并进行了对比。背境：一个新产品攻打一个新市场成功率对比。 专业品牌客户：≤50％ 半专业品牌客户：≥70％ 非专业品牌客户：≈60％ 令人惊奇的结果对比却得出更深层次的辩证法结论，专业品牌客户有了作其它白酒品牌成功的经验。此时的人性已发生了变异，将经验变成对我方谈判的资本，对终端的危险细节了如指掌，胆怯和人性的狡滑反而制约了成功度，就如谈恋爱找一个非常有经验的情场高手作伴侣不一定是好事；半专业品牌客户之所以成功率较高，就是拥有渠道资源、相关经验和对白酒暂时因无经验反而具有的热情；而非专业品牌客户虽无经验，但有资金、热情。白酒阵地战就象打仗，应该新兵在前、老兵断后。三种客户的定位如下：专业品牌客户更适合于维护市场和流通推广；半（非）专业品牌客户更适合于新产品市场的推广。 B．游击客户：只作流通，不作终端，什么流行就卖什么； C．两类客户选择原则：目标市场定性为品牌市场就必须找品牌客户，并从中选出优秀；目标市场定性为游击市场，就没必要选择总代理，可以设经销商，按照产品结构的情况灵活投放。 精确客户定位：适合企业产品推广的、有基本运作金、态度正确、观念默契的客户就是精确营销阵地战所需的精确客户。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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