|
|
|
|
中国白酒业精确营销阵地战 7 上页：第 2 页 五、渠道的精确推广 总策略：集中资源，阶段推广，碉堡战术，层层渗透。 第一渠道：餐饮店。到岸价12元/瓶以上的新产品上市，只有打开餐饮流行消费这第一门槛，其它渠道才会接受。一切白酒所指的终端消费，都是指的渠道终端――餐饮店的消费，惟有餐饮店，才是消费者当场购买并当场消费的集中渠道场所。因此，在新市场的导入期，全力以赴只作餐饮，餐饮店指定消费进入前三名时，方可跟进超市。 第二渠道：超市。超市是餐饮店的影子，是餐饮店购买的跟进者。超市的铺货不同于餐饮少而精，而是要多而全。 第三渠道：批零既大流通。当餐饮和超市基本形成流行时，即可跟进批零环节，但要以产品价位界面的不同有控制地推向批零环节。 逆向总结为：在餐饮没有进入指定消费前三名前，不必进入超市（新产品）；在餐饮和超市没有形成流行时，千万不要进入批发（到岸价12元/瓶以上产品）。 六、精确的季节推广 A．常规旺季月份：一月、二月、四月、五月、九月、十一月、十二月、共七个月，每年十月和三月，都是因为八月十五和春节两个节日刚过，渠道及家庭仍有一定的产品存留而造成的流通回款额偏低； B．月份精确推广： 3月――8月，终端渠道餐饮店，此阶段如果不能进入指定消费前三名，市场如果已定为品牌或战略市场，目标失败已成定局。餐饮名次绩效如下：第一名：流通能达到终端的五倍；第二名：流通能达到终端的三倍；第三名：流通能达到终端的二倍；第三名以后，得不偿失。 8月――10月，跟进超市，八月十五前到岸价12元/瓶以内的产品可以走向流通； 10月――12月，稳定餐饮，加强超市，构建批零网点，分步有控地推向批零； 12――2月，流通强销期，重在超市促销和批零强销，加强流通力，目的是尽量达到渠道最终的全面覆盖。 以上种种，都不是孤立进行的，最精确的往往是最科学最整合的，精确营销的整合阐述是：精确调查下的精确定位，目标市场精确定位下的产品结构精确布局，另外，在市场重点突破布局的同时，须有精确客户作配合，还要依规律进行渠道的精确推广，在辅助于广告紧跟渠道走，促销紧跟产品走，精确营销阵地战才能作到“稳、准、狠、快”地有效营销。 原文在《销售与市场》发表 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
