二、产品整合与布局

　　A、湘泉系列，（1）老湘泉系列：流通时间长，价格透明度高，加强流通环节的疏通，最大限度地完成全面覆盖；（2）湘泉三千年系列：严格控制客户政策和供货渠道系统，作为2002年湘泉系列机会增长点；

　　B、酒鬼系列：（1）老酒鬼，精确筛选老客户，谨慎选择新客户，从渠道控制着手，尽量维护老酒鬼的稳价流通；（2）全力推广酒鬼新世纪：定位为高档消费，提升酒鬼品牌和价位。

　　目标：新世纪酒鬼提升品牌，三千年湘泉全面覆盖。

　　三、客户策略

　　A、精选：将现有客户分为A、B、C、通过评估淘汰劣质客户；

　　B、增加：以县级为单位，力争一县一客户；

　　四、渠道策略与市场布局

　　A、总策略：

　　（1）健全县级垂直渠道管理网点，减少分销环节，节省曲线管理费用，投向市场终端；

　　（2）尽量布全网点，找出重点突破，加强纵深发展，完成全面覆盖。

　　B、市场布局——平行线策略：所谓平行线策略就是湘中线与湘西线形成的平行线。湘中以长沙为中点向南连衡阳市和郴州市，向北连岳阳市为一线；湘西以吉首为中点向南连怀化市，向北连张家界市为一线；两线平行，同时推广，以重点突破实现，从而形成战术合围下的战略渗透。西线可以为川贵酒形成屏障，东线可以东进江西。同时，西线合围中集中了湖南80％县级网点，可以综合利用边际效应，成片开发。

　　五、广告宣传策略

　　总策略：减少品牌宣传量，加大渠道和终端促销力度，费用分配到目标市场，保护重点突破市场。品牌广告依托产品卖点广告。

　　A、品牌提升与产品推广：二者环环相扣，品牌提升依托新产品推广，新产品推广烘托品牌提升。

　　（1）品牌提升以长沙市能辐射全省的最佳媒体为载体，配合新产品在各网点的到位情况，展开系列半软性广告宣传。

　　主题：

　　Δ　“酒鬼新世纪”优势和特色；

　　Δ　“三千年湘泉”的意义和消费价值；

　　（2）区域市场产品推广与长沙媒体制高点相呼应。将60％费用投向56个重点突破网点。

　　B、“新世纪酒鬼”推广策略：Δ渠道重点：（1）超市及大型礼仪招待活动；（2）集团消费：（3）A级重点餐饮店；

　　Δ　广告方式：超市货架喷绘，统一设计，紧跟产品所上的相应货架。

　　Δ　主题广告词：酒鬼新世纪，新世纪厚礼

　　C、三千年湘泉：

　　（1）主题广告词：三千年湘泉，滴滴难舍湖南；

　　（2）广告媒体：巨型布幅为主，电视为辅；

　　（3）主要目标市场：长沙以外各县市；

　　六、可行性财务分析

　　A、绩效目标可行性分析：五粮液年绩效2亿元左右，依据酒鬼市场基础，通过品牌提升和产品结构立体推广，抢占1个亿的市场占有率是有市场依据的。同时中高档消费界面单是金六福，浏阳河和开口笑年占有量总数就达5亿元左右，湘泉三千年在垂直渠道中的立体推广，可行性占有量可达到2亿元左右（近两年），2002年完成一个亿是可行的。按照2001年与2000年湘酒鬼的增长比例，2002年加上整合方案执行的到位，2个亿是符合行业自然增长率规律的。

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