中产阶层在美国指的是家庭年收入2.5万美元的阶层，而中国特色的中产是个模糊概念，各方说法不一。定位于中产阶层的中高级轿车必须识别中产者真实面目，中产标签贴错了，轿车就不好卖了。

　　经历20多年的改革开放，一个富有创造力和积累了一定财富的中产阶层正在崛起。国内学者将私营企业主划为“旧中产”，旧是有别于中国90年代出现的一些新职业群体，也就是被称为“白领”的，这些“白领”在社会学上被称为“新中产”。中国90年代汽车两次攀升曲线中高级轿车功不可没，而把私营企业主的成长曲线与之放在一起时，就会发现它们是共振的。所以说真正拉动中高级轿车市场行情的是“旧中产”。

　　一直被认为是“官车”的奥迪，其消费群两年来发生了巨大变化：奥迪A6北京市场上私人购车占70％，而在珠江三角洲，这个比例达到90％。故此，两年前，奥迪A6转变销售策略，广告诉求在“成功人士”。

　　本田雅阁上马时，预期是公务与私人购车各一半，结果私人购车超过75％。

　　别克上市前进行了4000个样本的价格定位调查，结果还是贴高了中产标签。（大排量别克2.98，39.6万元）遭到市场的“抛弃”。

　　一汽大众明确宣布“宝来”就是要“打造中产阶层的座车”，结果贴低了中产标签（17－24万元的A级车，其实应该是白领和准中产的车）

　　一些国内外调查机构对国内车市的判断上也出现了偏执，让汽车商们在车型（主要指排量）选择和价格定位上更加执迷不悟。2000年新华信对北京家庭购车进行的调查显示选择21－30万元价位车的只占9.98%5－10万元占47.59%，11－20万元占39.58%；2001年麦肯锡中国汽车市场分析报告还称：“中国是仍以公务购车为主的市场”。而实际情况却截然相反，中高级轿车中60％为私人用户。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是不仅对价格反应敏感，而且对车型、性能、配置、技术含量都十分挑剔。错误的判断必然导致错误的行为。由于对私人购买力估计不足，以及对中产阶层的界定不清，造成宝来、别克、雅阁等中档轿车产品定位和价格定位上出现偏差。

　　中国的轿车市场远没有进入千家万户，真正能够买得从容、用得自如的恰恰是中产阶层。其中，旧称“个体户”的私营企业主对中高档轿车市场拉动最大。他们讲体面，愿意把家中最值钱的东西摆在大街上，虽然有些“粗俗”却又不过分铺张，买几万元的车“跌份儿”，买30万车又有些奢侈，而20万的轿车受到偏爱。

　　另外，据一家权威调查机构统计，国内用户购车时最先考虑的仍是价格，目前消费者对厂商提供的汽车产品的核心价值不很了解，所以价格具有最强的市场穿透力。通常汽车产品价格会受到三个因素制约―――生产成本、竞争性产品的价格和消费者的购买能力。上海大众帕萨特采用了“宽系列价格”策略和竞争导向定价法。在考虑产品成本和需求的同时，主要依据同一市场上同类产品竞争对手的价格：推出从22.56万元1.8升至35.2万元.2.8升V6系列产品，满足不同层次的需求；35.9万元的帕萨特2..8V6正好低于别克2..98升最高配置的36.2万元，稍高或基本等于奥迪1.8T35万元价格，靠价格直接冲击竞争者。（见表一）。从表二可以看到帕萨特国内售价与美国价之比为1.33：1，最接近国际市场，均低于竞争对手的价格。22.56万元的帕萨特简装版满足了一部分人“花少钱开大车”的心理，比拟26.9万元的帕萨特Gsi便宜了3万多元，已与国际市场相差不多了。这款车在广东地区上市两个月突破800辆的销量，在香港卖得也很好，人称“穷人装富”的车。

　　相对跨国汽车公司普遍只有6％左右的利润率，中国汽车可谓“暴利”。帕萨特主动低价入市的价格战术确实迅速赢得了市场。

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剖析上海大众帕萨特营销策略 （2002-01-30, 中国经营报，作者：魏惠娟）