下面我们就学员在课堂上提出的问题做出探讨。

　　“我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是经销商没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”

　　其实这个问题具有很大的普遍性。由以前的大批发、大流通转型到作渠道、作终端的经销商都会遇到这样的问题，这个问题也同样是厂家辅助经销商转变销售渠道、进行销售变革的问题。

　　大批发的经销商，他已经具备了强大的经济实力，拥有了很多二批商，也伴随行业走过了很长的路程。经销商已经意识到了现在渠道正在发生着的变化，改变自己以前大批发的模式，重新开始建立自己终端的渠道网络已经迫在眉切。厂家更希望自己的商家有良好的人力资源。但是经销商必定需要完成从家族企业、从“包包操”到正规企业、到团队作战的转变，这需要一个过程。

　　作为厂家的业务代表，我们首先应该晓之以理，动之以情。让经销商真正的感觉到自己必须尽快完成转变，建立自己的人力资源、建立自己的渠道资源。渠道是需要人去完成的，而渠道的数量已经大大增加，经销商不可能像以前一样，自己就完全可以掌控二批商。经销商需要组建一支高战斗力的强势跑单员，开拓渠道，维护渠道。

　　往往商家不是不想招兵买马，而是自己寻找不到合适的人选，或者不敢轻易跨出打破家族企业这一步。我们的业务代表可以先行动起来，在平时开拓市场的时候，在寻找促销员的时候就开始帮助发现人才，有意识的培养他，在恰当的时候引见给自己的经销商，主动的帮助经销商走出第一步。记住一条：我们除了给经销商提出问题，同样也需要帮助经销商解决问题。

　　“我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”

　　我们首先必须明确三个问题。

　　1、虽然经销商的销量很大（指我们企业的产品），但是我们产品的销售额占经销商总销售额的比率有多大。这将决定我们企业在经销商心中的份量。

　　2、现在经销商的库存周转资金总量有多大。

　　3、我们产品在经销商的库存量有多大。

　　一般情况下，我们在经销商总销售额所占比率比较大时，比较容易结款；经销商的库存周转资金量比较大时，比较容易结款；我们的产品在经销商库房的库存量比较小时，比较容易结款。只要你掌握了这些数据，你在跟经销商交涉时，就可以用数据说话。所谓的知己知彼，百战不殆。

　　“我的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”

　　首先，这为我们提了一个醒，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺勿烂。否则为给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。

　　其次，抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本。能扶持的尽量扶持，不到万不得已不要轻易更换，因为维持一个客户的成本要远远低于开拓一个客户的成本。

　　最后，如果一定要换掉一个经销商，我们的业务代表要做好一下几项准备工作：

　　1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，只能接触，不能谈判。以便在你换掉现有经销商时可以很快的找到接手的经销商。

　　2、接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。以便日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡。

　　3、维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的转换经销商。

　　4、往往这样的事情，商家心中都有很多的不满和怨气。我们的业务员可以通过其它的办法进行化解：比如为经销商推荐一个在其它区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点；继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助等。

　　“我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”

　　该企业的产品既属于调味品，也属于休闲食品。由于企业实力和发展阶段的限制，现在只能依靠增加与消费者之间见面的机会来增加销售量。这种阶段，进行促销是必须的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加销量，同时又可以提高产品的知名度，但如果操作的不好，就会出现以上的局面，甚至不但不能提高销量，反而增加了企业的销售成本。那我们究竟应该怎么办呢？

　　1、对每次促销进行精心的设计，既要考虑眼前的销量，又要考虑以后的销售。我已经在《促销的最高境界》中阐述了这种观点。所以我们在促销的时候不能只顾了眼前销售量而进行什么特价优惠、打折销售等变相的降价促销活动。而应该着手于新产品的路演、配送等新产品推广的促销活动。

　　2、既然已经形成了这样的局面，促销也不能突然停下。停下，销量会受挫，而且经销商的信心也会受挫。我们需要逐步的转变促销的方式，把原本的促销活动转变到正确的轨道上来。

　　3、这些都只能是眼前的权宜之计，长远的打算还是需要企业逐步建立产品品牌，改变促销只是促进销量的手段，在消费者心目中树立良好的形象，培养消费者的产品品牌忠诚度。

　　（以上是我从整个培训过程中选择的一些具有代表性的问题展开的讨论，也许这样一些解决办法也有它的局限性。所以我希望更多的朋友参与到这样的讨论上来，让我们共同寻找到一条解决的办法。如果你有更多代表性的问题，欢迎感兴趣的朋友将问题发送给我，我们来共同探讨。）

　　张思全：专业培训讲师，长期专注于培训和人力资源开发，现从事国内某知名企业培训管理工作，愿与各界朋友交流。E-meil: zhangsiquan00313@16.com

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