无论旧经济或是新经济，也不论是资本经济或是知本经济，纵然是变化莫测的信息IT经济，最终都是争夺消费者关心和注目的注意力经济，只不过不同经济形态下吸引消费者注意力的难易程度不同而已。引起目标消费者的注意，是市场推广的第一步，谁能更快更多更质量地引起消费者的注意，谁就抢占了争夺消费者的先机。

　　A．概念集中与专用：概念不同于观念，观念是具有战略指导意义的定向思维，而概念则是观念统领下的品牌细化后不同界面内容的概括和凝聚。观念注释理念，概念丰富和验证观念。

　　所谓概念集中与专用，就是找出品牌诸多组成部分中最能体现企业的推广定位，更能集中体现企业的品牌内涵和更易于引起消费者的注意和青睐的亮点，而且它是无法被竞争对手（行业）取代和照抄照搬的。宛如张裕葡萄酒将概念定位为“百年张裕”中的“百年”，企业名称、品牌名称及主导产品名称三统一的五粮液集团的概念定位为“永远的五粮”，而绝对民族和政治的茅台集团则紧抓“国酒茅台”中的“国酒”概念。

　　需要从反面说明的是，品牌推广切不可概念不清，定位不准和庞杂，叫卖十八种兵器，没有一种是耀眼和锋利的。

　　信息的爆炸引起消费者对资讯的疲惫和焦虑，在市场快节奏下的生活快节奏时代，惟有紧贴人性概念的高度集中和不可取代性专用，才能在注意力紧缺的迷惑中“万绿丛中一点红”。

　　B．人性化产品细分：市场之所以越来越复杂，是因为科技的发展、供大于求程度的增加、贫富界面更加多层化和经济全球化带来的文化交叉等诸多因素所引起的人格爆炸性分化。这就要求立志“全面覆盖、纵深发展”的品牌酒类企业，必须在抓好主导人性产品的同时，还要兼顾不同消费界面的需求。惟有此，市场占有率才能最大化，企业才有可能成为领导行业的航空母舰。宛如强势啤酒品牌燕京酒业相继推出的“11度清爽型啤酒”、“12度特制精啤”、“8度低醇啤”、“12度冰啤”和“金玫瑰啤”、“葡萄啤”等，正因为燕京酒业尊重和满足了不同消费界面的饮啤需求，不同界面的消费者才给予燕京酒业更多的市场回报。

　　C．对立争宠：对于同质性较强的酒类企业来说，在同质竞争和差异竞争都难以致胜的情况下，可采用对立策略。所谓对立策略，就是当竞争对手定位的亮点推广比较成功时，针对其卖点提出对立的观念或概念，通过对人性好奇心的利用，顺势展示丰富的品牌内涵。要承认，对消费者注意力的竞争就是在消费者中争宠，争宠的方式为什么非要选择与对手同一方向的赛跑呢？跳出竞争的竞争是竞争境界的升华。宛如白酒行业争先恐后称“酒王”“酒霸”“酒爷”时，有的白酒企业却心平气和地目无竞争地推广“小糊涂仙”“老伙计”，而且比那些“酒王”“酒霸”们更成功。当然为了对立而对立的空洞的作“秀”与本人所倡导的有实质性内涵的“对立争宠”策略大相径庭。

　　D．进三策略：对前三名无条件的关注和馈赠，似乎是人类生物的遗传所造成。运动会选拔前三名，三好生评选前三名，消费者惯性购买和消费也是主选前三名。这就要求酒类企业，要想获得更多消费者的注意，就必须想方设法进入前三名，哪怕是一种纯粹的造势与攻关。宛如云南红葡萄酒在云南一上市就公然“讨伐”行业霸主“长城”，给人的感觉是：云南红必然拥有“长城葡萄酒”的各种能力，于是品牌得以提升，由于“长城”的名次，云南红也就轻松地进入了前三名。结果，云南红不仅赢得了更多的消费者的注意，而且在云南区域市场战胜了“长城”。

　　遗憾的是，如果你是行业的第四名，哪怕与第三名只差一点点，注意的眼睛就会对你非常吝啬且易于遗忘；庆幸的是在自由竞争的市场经济中，这种人性注意力的惯性又显得非常磊落和公平。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：流行性人性营销&品牌梦想下的人性效应 8

相 关 文 章（共4篇)

酒业营销：赢在“简单” （2003-06-10, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 中国酒业营销人性策略（客户篇上） （2003-05-15, 中国营销传播网，作者：郑新涛、何帮荣） 中国酒业营销人性策略（客户篇下） （2003-05-15, 中国营销传播网，作者：郑新涛、何帮荣） 中国酒业营销人性策略（企管篇） （2003-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛、何帮荣）