崇拜与佩服是尊敬的源泉，尊敬是归心的前提，唯有归心才是真正的溶入，也惟有归心才有发挥最大潜能的可能，这是人性中的惯性现象。基于中国酒类行业的特殊性，酒类经销商的文化知识水平一般不高。在目前纷繁无奈的竞争中和在生存的忧患中，他们渴望知识和指导。他们在需要厂家品牌及政策支持的同时，一种强烈的心理渴望值也随之产生。如果他们接触的厂家，尤其是厂家的营销人员的营销水平还不如他本人，他就会感到失望，失望导致缺乏信心。缺乏信心的合作怎会产生同舟共济海让路的经营效果？这就要求厂家与客户打交道的一线人员首先要为自己定好位：是销售员或是营销员。

　　在酒类行业的厂商合作中，厂家的一线人员不辞劳苦，每月帮助客户送货收款装车卸货的事比比皆是。偶尔的帮忙也未尝不可，可如此定位的一线人员，在客户的心目中是不会受到真正的尊重的。因为，在市场正规的品牌战中，他们真正需要的不是厂家的这类低级销售员，而是能为其提出“隆中对”的营销军师。这就是近两年来许多成功的酒类企业大量招幕文化层次较高的年轻营销人员的历史性原因。

　　营销员的价值在于是能够通过策划、经营和管理从而实现计划销售目的的战略性人才。其价值表象为：比客户更懂营销。其通过对市场科学的整合筹划，在能使客户信服的同时，还能使市场推广顺利地进展。并用自己的营销知识指导客户的营销过程。那么，营销人员就必须掌握以下的行业筹划步骤：

　　A．作好市场调查，纲要如下─一

　　<1>主导产品同级消费界面调查

　　<2>主要竞争对手调查（包括推广策略及绩效）

　　<3>本企业市场推广的优势和劣势及机会点

　　<4>综合调查分析报告

　　B．写出书面营销方案，纲要如下─一

　　<1>产品组合策略

　　<2>渠道策略

　　<3>竞争优势组合策略

　　<4>媒体组合策略

　　<5>导入期、培育期、成熟期提升绩效跟进措施

　　<6>可行性财务分析

　　<7>季度评估策略

　　<8>年度评估与下一会计年可持续发展策略

　　如营销人员在与目标客户谈判时能按以上内容提出书面个案报告书，与那些对客户说“您说了算，您说咋办就咋办！”的营销人员相比，客户的反馈会怎样呐？知识就是力量在这里仍不过时！

　　然而，不要过分陶醉于自己的理论。永远牢记：优秀的理论不仅具有相对的规律性，同时也包含着战术上可变的灵活性。如果你的理论听起来头头是道，客户仅用当地的几个战术案例就能驳得你无言以对，你此时的营销方案即刻会变得苍白无力。客户不仅在心态上占了上风，更主要的是从人性的角度上，他会歧视你的营销理论。理论知识指导实践，是因为理论始终是为务实营销实践服务的。不能产生营销能量的理论知识都是弱势理论知识。因此，在与客户的谈判合作中，要扬长避短。永远获得客户的尊敬就须作到：

　　<1>运用知识，但要注重现实

　　<2>设计战略，但更注重过程环节的研究和总结

　　<3>勤于动态学习并善于与客户推心置腹地研讨战术性的操作

　　知识营销与务实营销是互为因果的关系。营销人员只有具有了客户所没有的知识高度，才能获得客户不足中的向往；同时也只有更善于务实营销的实践，才能使其对你更加整合的尊敬和归服。因为把握与控制人性的整合手段本身就是学知、溶入、务实与拔高的凝聚体。知识变成了经济效益，经济效益更离不开知识，这也是本世纪知识经济在酒类行业的功能性必然体现。本章所谈的知识营销和务实营销，实际上都是对厂家营销人员整合水准的更高要求，那么下面就必然涉及到─一

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