|
|
|
|
跨国公司的目标管理与绩效考评 7 上页：绩效考评(3) 2、比率指标 将各种投入与产出指标一特定方式相组合（通常是比率关系），可以得到其他一些有用的信息。 （１）．费用比率 销售费用比率是将销售人员的投入与产出相比的结果。销售人员可以通过增加销售或控制费用来调整这一比率。这种比率也可以用来分析各种费用与销售的关系。比如当销售／交通费比率升高时，可能意味该销售人员访问效率较低。但是，在比较这些费用时，必须意识到销售区域之间的差异。如果一个销售区域内客户相对分散，销售人员的费用比率会显得比较高一些。 每次访问的平均费用是销售费用与销售访问次数之比。这个比率可以采用总费用或各种费用做基数，计算每次访问平均费用或每次访问平均旅行费用等。这些比率不仅可以在企业内部各销售人员之间进行比较，也可以用于与同行业其他企业之间的横向比较。 （２）．客户开发与服务比率 客户开发与服务比率反映销售人员抓住商机的能力，这类比率包括客户渗透率、新客户转化率以及流失客户比率等。客户渗透率是指销售人员获得订单的客户占整个销售区域内潜在客户的比率；新客户转化率用于考评销售人员将预期客户转化为现在客户的能力；流失客户比率衡量销售人员是否能保持住已有的客户。 此外还有客户平均销售比率、订单平均规模等指标。客户平均销售比率反映每个客户的平均购买额。这一比率越低就表示销售人员花在那些赢利性差的客户上的时间越多，而对大客户的访问时间不够。我们可以按客户等级来计算客户平均销售比率，这样可以看出每位销售人员的优势和劣势。如果某位销售人员的A等客户的平均销售比率很低，那就需要需要对之进行培训，因为A等客户对企业最重要。 定单平均规模能显示销售人员访问客户的方式。如果平均规模很小，可能意味访问过于频繁。 （３）．访问比率 访问比率衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。访问比率可以用每天访问次数、客户平均访问次数或销售访问总次数表示。计划内访问比率用于评价销售人员是否有合理的销售访问计划。每次访问所获得的定单树则反映了销售人员的访问效率，这一比率有时也被形象地成为击中率。 考评销售人员个人业绩的常用的比率指标  为了避免只强调销售人员努力的结果，忽视了这些努力所付出的成本通常在客观考核的同时进行主观考评，以做到取长补短。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
