1、市场背景

　　进入1998年后，百事可乐产品在四川省逐步进入快速成长期，此时的产品需求多元化趋势明显。为了更有效地稳定经销商客户网络，百事可乐公司本着“求精不求多”的原则，对客户地域状况和经销商网络结构进行了优化，并及时地制定了有针对性的扣率管理政策。

　　2、折扣政策

　　（1）折扣采用现扣、年扣和专卖奖励一种方式发放。

　　（2）现扣，根据市场变化实际情况由公司阶段性确定扣率，扣点根据当次进货数量当场兑现。

　　（3）年扣，根据全年累计销售数量，按规定扣率折算后在第二年第一月兑现。

　　折扣方法

产品	购货量	回扣率
百事系列产品	10000箱~19999箱	0.50元/箱
百事系列产品	20000箱~39999箱	1.00元/箱
百事系列产品	40000箱~49999箱	1.50元/箱
百事系列产品	50000箱以上	2.00元/箱

　　备注：

　　（1）以现金方式发放回扣总额，于第二年第一月兑现；

　　（2）如遇特殊情况，产品之销售价格往下调整，本次货数量不在回折计划中，只计放购货量，但不再享受回扣。

　　专卖奖励；

　　签定协议时，客户自愿于当年12月31日前，只售卖本公司系列之碳酸饮料，自愿不再售其他公司之碳酸饮料。则其专卖奖励方式为：签定协议后购货量×0.50/箱，以现金方式发放奖励总额，于第二年二月兑现。

　　3、扣率政策的新运用

　　分析以上扣率政策：

　　首先，我们不难发现，1998年以后整个四川省的碳酸饮料市场已发生了巨大变化，百事可乐系列产品已稳占碳酸饮料第一品牌地位，为了增强对市场变化反映的灵活性，当年采用了现扣政策，且扣率根据竞争对手可口可乐公司政策的变化而及时制定反击策略，以达到有效遏制其对经销商的拉拢和对终端售点的蚕食。

　　其次，百事可乐公司第一次采用以现金方式发放年扣和专卖奖励总额，突破了所有饮料厂商当时只以货物返扣的惯例，极大地刺激和调动了各级各类经销商销售百事可乐产品的热情和积极性，促使经销商将自己有限的资金足额投入到经销百事可乐产品上，客户库存全年皆保持了最大库存量，形成了一道其他碳酸饮料难以进入的无形防线。

　　再次。百事可乐公司第一次开始休用专卖奖励政策，以隐性之政策逐步将竞争对手可口可乐系列产品排斥在自己经销商之外。而与百事可乐公司合作之客户，均是当地市场（论成都市还是各地州市）资金势力最大、分销网络最全、送货能力最强的客户，这政策的出台又一次给竞争对手深化自己的销售网络形成了一道难以跨越的鸿沟。

　　三项政策的结合使百事可乐公司能有效地利用自己的扣率政策，将各级各类经销商捆绑在一起，逐步促使其经销商为了共同的利益，开始共同做市场。

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