进入2000年后，百事可乐系列产品通过5年的市场运作，产品开始步入碳酸饮料市场的成熟期，其产品销售状况也和其他消费品一样开始发生经销商大量窜货、低价抛售走量的现象。后来百事可乐公司通过展开对各级各类经销商特性的分析和研究，结合目前厂家自己的产品有四川省日益成熟的市场特点，又制定出一套较为完善的客户扣率管理政策。

　　为了稳定价格、稳定市场，避免经销商恶性竞争，百事可乐公司将当年的折扣政策细分为：年扣、季度奖励、年终奖励、专卖奖励和下年度支持奖励五个部分，这五个部分的奖励除年扣在合同上明确规定为1%外，其余四项皆为暗箱操作，事后才千之经销商扣率。如果经销商自己在销售产品过程中低价抛售造成的损失和风险厂家则不予考虑。为了达到各经销商之间公平竞争，有序扩大销量，百事可乐公司在合同文本上还清晰地规定：

　　1、季度奖励：是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样，就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且百事可乐公司在每季度完后派销售完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。百事可乐公司规定季度奖励在每一季度结束后的两个月内按一定的比例进货数习俗产品形式给予配送。

　　2、年扣、年终奖励在次年的一季度内按进货数的一定比例以产品形式本着给予。

　　3、专卖奖励：是经销商在合同期内，如碳酸饮料中专销百事可乐公司生产的百事可乐、七喜、美年达系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量、市场占有情况及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定，专卖约定由经销商签订合作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。

　　4、下年度支持奖励：是对当年合作完成销量目标的经销商，次年继续和百事可乐公司合作、且签订次年销售合同的次年继续和百事可乐公司合作、且签订次年销售合同的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销售量的前提下，第二季度第一个月以产品形式给予。

　　由此观之，百事可乐为了在竞争激烈的碳酸饮料市场上，稳定产品价格、确保经销商经销百事可乐产品有利可图，对自己的折扣政策进行了全面细化和深化。为了达到更有效地激励和约束经销商，百事可乐公司还在合同文本上规定每季度对经销商进行如下项目的考评：

　　1、考评期经销商实际销售量；

　　2、经销商销售区域的市场占有率情况；

　　3、经销商是否维护百事可乐产品销售市场及销售价格的稳定；

　　4、经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；

　　5、经销商是否执行厂家的销售政策及策略；

　　6、“季度奖励”发放之前经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。

　　以上考评项目，每季度根据对不同经销商每次考核评分的高低，确定不同标准的季度奖励、年终奖励、专卖奖励及下年度支持奖励。为防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。

　　吴德华，男，1968年生，湖北武汉人，中南财经大学毕业。1994年初进入中外合资武汉可口可乐饮料有限公司，历任市场代表、业务主任、营业所经理；1996年进入中美合资四川百事可乐饮料有限公司，历任成都城市经理、现代渠道经理、云南省区经理。有10年合资企业工作经历。

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