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苹果醋中原大战方兴未艾 7 上页：第 1 页 如此之多的生产企业尽管都打着苹果醋的招牌进行宣传，但他们并没有从产品上进行完全的创新，包装形式严重同质化，市场多以350ml玻璃瓶装和500ml屋顶盒为主，相似的包装、酸酸的口感在品牌个性不突出的情况下，营销环节的竞争成了至关重要的因素，可是在整个采访过程中几乎没有人愿意向记者讲述如何做苹果醋的市场营销，有的是以企业秘密为由拒绝回答，有的是以时机尚未成熟不宜透露。 据一行业人士分析，各厂家遮掩的目的是怕被别人认为他们当前的运作方式是“贿赂营销”，但竞争引发的结果势必导致差异化的营销手段。窖藏苹果醋的总经理王冬梅表示，苹果醋的渠道主要在酒店渠道，而做好这一工作的关键在于与酒店做好前期的沟通。首先向酒店老板进行利益推介，通过利益暗示自己想做的两项工作：一、酒店服务员的培训；二、促销活动的推进。培训的内容围绕苹果醋的生产加工工艺特点、功能及所适应的消费群进行，让服务员了解苹果醋，对服务员的要求是只要记住其中的一点就可以，如“美容养颜”、“解渴护肝”，当然服务员并不会为其义务劳动，厂家在培训完毕后会根据服务员的业绩建立积分制度，每达到一个标准都有相应礼品赠送；而促销工作就显得简单多了，主要是对消费者的拉动工作，免费赠饮、奖品促销，不过力度大小还要根据厂家的实力而定。远村董事长许陆村认为，酒店帐期和进店费的问题是制约苹果醋发展的一大瓶颈，尽管有一定风险但为了发展不得不进行全面攻关。 当然也有企业表示，不愿谈市场运作还有一个原因，由于苹果醋市场处于发展阶段，一般产品都走酒店和商超渠道，而通路产品还没有成为主流消费，谈运作会引来竞争对手的效仿，确切地说是怕被别人抢占先机。 苹果醋行业在快速发展的同时越来越暴露出存在的问题，一方面价格的竞争将使苹果醋的生产质量大打折扣，而一些厂家也会在残酷无序的竞争中无奈出局；另一方面苹果醋的生产没有行业标准出台，消费者没有一个统一的认识，经销商亦没有衡量的砝码，引导市场消费难度很大。 记者了解到，苹果醋的生产是由苹果汁经过两次发酵而成，时间一般在3—6个月，产品的生产工艺决定了生产量，如果没有大规模的企业介入将会出现两个现象：一是生产无法满足需要；二是缩短生产时间，以配制代替发酵。据知情人士透露，苹果醋的生产厂家只需将样品送到市质量监督局和卫生防疫站两个部门进行检验便可过产品质量关，检查的结果只是化验是否有大肠杆菌等对人体有害的物质而无法鉴别产品的成份，这就使苹果醋的质量参差不齐。 结束采访时，几大苹果醋厂家一致希望行业尽快出台苹果醋的生产标准，从而规范市场使苹果醋行业驶入正常的运行轨道，当然他们更愿意大企业参与到苹果醋行业中来，加速规范的进程。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：028-87031530，电子邮件： direnxiaoxiao@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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