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你的产品该如何选择渠道－－杂谈饮料业渠道策略 7 上页：第 1 页 阿波：像果汁这样饮料里的高端产品都是进现代超市，价格相对低又最普通的水却开起了专卖店，张先生觉得水店这种渠道对于做水的企业来说主要作用是什么？ 张志和：桶装水之所以选择开连锁专卖店的形式，最主要是解决配送问题。对于做水的企业来说，产品质量是基础，但服务是竞争的关键。如果你打一个牌子的送水电话，打两次还没人接，你肯定要想着换品牌了。为了保证送水的及时，就一定要有相对密集的送水点，因此要开水店。但仅仅把水店作为物流配送的地方，就会也出现许多因不规范出现的问题。像有些水店卖了水票，水还没送完，店就关了。这些由渠道引起的问题直接影响了企业和品牌的信誉。因此我们要实行规范的“星级连锁专卖”，把五星级的服务引入这个行业。做到品牌、形象、价格、服务方式和标准“五个统一”。我们不但给加盟店培训，还实现全电脑的网络管理。 阿波：有点像麦当劳开分店了。规范、专业当然好，但现在水的利润已经很低了，我了解现在许多水的加盟店都不收保证金了，你这样做如何能维持这些费用呢？ 张志和：这确实是个现实问题，但我们先要通过连锁专卖的形式树立好一个品牌，然后可以用这个品牌进行延伸，给加盟店支持。比如我们可以做矿泉水酿的生抽，可以开发用矿泉水泡的茶，这些都可以让加盟店有更多的利润来源。 阿波：实际上张先生讲的是利用水的渠道资源进行品牌延伸。 张志和：别小看遍布城市的水店，这是一笔多大的资源啊。如果我们能将这些渠道资源利用好，就可以进行资源整合。我可以和大企业合作，可以卖牛奶、饮料、各种日用品。 区励恒：现在香港许多药店也卖日用品。 阿波：我知道屈臣氏本身就是一个著名的零售集团，不但有个人护理用品商店，还有百佳超市、丰泽电器，有这样的背景，屈臣氏做果汁饮料在渠道上有先天的优势吧。 区励恒：怎么讲呢？谈起来会好谈一点，因为毕竟是一个集团，但各种进场费用却是一分也少不了，因为集团里没有明文规定，屈臣氏的零店店里一定要卖自己的果汁、水，实际上虽然同属于一个集团，但在业务上却是相互独立的，你的产品一样要凭自己品牌的消费者的喜爱程度进卖场。 阿波：现在是渠道为王的时代，作为企业来说一方面根据自己产品特点选择最合适的渠道，另一方面也可以将自己手中的渠道资源利用好，增值拓展。现在国内像海王星辰这样的连锁药店，还提供护肤品、保健品以及照片冲印服务，上海的光明乳业也开起了可的便利店，饮品企业如果能整合好自己的渠道资源，前景一定不错啊。 欢迎与张海波先生探讨您的观点和看法，电子邮件： zhb0312@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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