嘉　宾：区励恒　广州屈臣氏食品饮料有限公司有色饮料中国事务部经理　

　　　　　　张志和　广州市八杯天然矿泉水有限公司执行董事　

　　最近几期茶座，我们一直关注各产业的渠道策略。本期请进茶座的是两位饮料企业经理人。炎炎夏日，饮料市场正是激战正酣的旺季。果汁是今年夏季竞争的新亮点，特别是高浓度的果汁以“营养丰富”做卖点成为超市中的饮品新贵，较高的定价和对消费人群的分析，使屈臣氏对果汁产品的渠道策略进行了精心谋划。　

　　相比之下，桶装水的渠道策略颇具特色，遍布街市的水店，使常人看来最普通的水开起了像服装、化妆品一样的专卖店，八杯矿泉水就把星级的连锁专卖店作为自己品牌的一大卖点，在八杯执行董事张志和眼里，在“渠道为王”的市场中，水店不但是水品牌得以立足发展的基石，还是未来企业扩张中最重要的升值资源。　

　　我们和两位嘉宾探讨的话题是，产品一定要根据自己的特性选择最合适的渠道。同时，渠道资源又可以为产业的扩张提供支撑。　

　　阿波：想想小时候夏天买饮料主要去哪呢？跑到路边的小士多里，打开雪柜交钱，就可痛饮一番。这些年超市、大卖场越开越多，许多家庭经常会到超市里买几大罐饮料放在家里冰箱慢慢饮用，作为饮料企业，在选择渠道时你们对这些变化是如何考虑的？　

　　区励恒：你刚才讲的实际上就是现代渠道的发展带来的变化。这些年国内的渠道发展变化很快，作为厂家一定要敏锐地把握这一点。至于你的产品是放在传统的士多里多一点呢，还是超市、大卖场这些现代渠道多一点，这要根据产品本身的特性。比如我们的新奇士汽水和果汁就不一样。汽水在士多里多一些。因为汽水多是即买即饮，遍布城乡的小店还是普通消费者购买饮料最方便、快捷的零售渠道。但像果汁，相对来说，在现代渠道里多一些，因为它的价格相对较高，消费者层次也会高一些。当然这几年由于低含量的果汁越来越多，价格也相对便宜，这使得小店里卖果汁的也越来越多了。但香港以高含量果汁为主，果汁就主要在现代渠道卖。　

　　阿波：看来，什么品类的产品进什么样的渠道主要是根据产品特性，特别是它的销售人群。　

　　区励恒：超市里往往是集中购买，当然主要是容量大的包装；士多基本上是即买即用，主要是小支装为主。另外，你要看自己的产品消费人群。像我们前不久刚刚推出的新奇士胡萝卜蔬果汁，这种以蔬菜为主要原料的蔬果饮料，目标消费者是白领和家庭主妇。而这些人平时时间紧，相对来说去超市、大卖场集中购物的时间多，因此我们的胡萝卜蔬果汁偏重家庭消费，渠道重点当然也就放在现代渠道。而且考虑到家庭消费的特点，我们的包装也是大容量的。　

　　阿波：现在一种普遍的看法是现代渠道必将取代那些传统的士多，渠道的整合是大趋所势。　

　　区励恒：不能一概而论。这和国内的城郊发展也有很大关系。你可以看到，这几年现代渠道的发展主要在像北京、上海、广州、深圳这样的大城市。但中国太大了，不但还有许多不发达的城区，就是经济相对发达的广东也有许多小镇，另外由于地域广大，城乡消费力差别大，物流配送也是一个大问题，因此我觉得相当一段时间，现代渠道不会取代传统渠道。其实即便在香港，虽然现代渠道发展很成熟，但小店也很多啊。　

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