4、树立经销商的信心和对厂家的归属感

　　动作分解：共商市场工作计划。

　　①尤其新开客户，进了第一批货之后，有两种并存的心态：一是兴奋；二是压力。此时，厂家如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。

　　②制定工作计划时，要从实际出发，有实际工作内容。

　　③工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体行动中。一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。　

　　5、做一个有企划头脑的区域主管

　　动作分解：　

　　●对经销商的了解　

　　● 当地资料的了解　

　　● 当地特色的了解（消费者、媒体、渠道等）

　　●竞争品的了解　

　　竞争品的了解　

　　（1）竞争品描述：包括口味、包装、规格等。

　　（2）价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。

　　（3）渠道：是自然流量？还是已设经销商？定期拜访到哪一层客户？

　　（4）促销与广告：当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。　

　　（5）销售概况：在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。　

　　6、自我反省

　　动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。　　

　　● 中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？

　　●良好的渠道秩序能确保各级客户的利润。这一点你有没有尽力而为？辅助渠道的开户率是多少？　

　　●外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？及时提案打击竞争品强化本品市场？　

　　● 公司的策划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？

　　●消费者对本品的认知度、美誉度如何？

　　办事处经理、地区经理的行为综述

　　1．拜访是其工作形式！　

　　2．扮演好供应商的角色是其本分！　

　　3．树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！

　　4．只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！　

　　5．充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！　

　　6．更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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