动作分解：定期联系，规律拜访!

　　① 厂家和渠道是交易关系。

　　③ 经销商期望：独家经营，高毛利，快周转，小压力——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，（ROI）不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。

　　③厂家期望：健康秩序，大市场份额。实现利润目标和长远规划。

　　④初衷相易，难免有不同的想法——所以需要办事处经理、区域经理来协调管理。

　　2、扮演好供应商的角色　

　　（1）及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；

　　（2）及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现；

　　（3）因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；（4）在年节或经销商的生日送上小小礼品，以示友好。　

　　3、树立专业形象以赢得真正的客情与尊重

　　（1）从专业的眼光去看，很多经销商做生意得不够专业，办事处经理、地区经理要有专业的造诣！

　　（2）当经销商意识到：做生意你你可以给他做顾问、做老师，可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。

　　动作分解： 反复沟通与讲解　

　　●帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。

　　●陈列效果的促进　

　　●网络维护　

　　●理念宣导　

　　帮忙客户规范库存管理

　　帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。　

　　①进销存表的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量和利润。

　　②安全库存数（安全库存=上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。

　　③先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。　

　　网络维护

　　① 和经销商一起去拜访他的重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；

　　②帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；

　　③告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。　

　　理念宣导

　　① 铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用；

　　③ 库存管理对经营的改善作用；

　　③建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧；

　　④怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务；

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

办事处主任，你会下市场吗？ （2005-02-18, 中国营销传播网，作者：刘平） 办事处自建渠道的“苦果” （2004-08-16, 中国营销传播网，作者：郝星光） 如何规避驻外办事处的行政危机 （2004-05-28, 中国营销传播网，作者：杨泽） 分公司（办事处）运营的营销管理重点 （2003-12-15, 中国营销传播网，作者：李宏） 如何发挥区域办事处的“小脑”功能 （2002-10-29, 中国营销传播网，作者：朱伟） 发挥区域办事处的“小脑”功能 （2002-10-28, 中国营销传播网，作者：朱伟）