第三步，招商谈判的准备、分析。

　　我公司销售渠道主要是依附于一些电话机的渠道，而由于电话机行业竞争激烈，因此电话机厂家的招商条件都比较优惠，普遍形成了铺货压款的习惯，而且大多是压一个月的销售额。而交换机产品目前竞争也不小，面对竞争对手多路通的铺货、及时送货、无条件保换、月结等条件，我们用什么来吸引代理商呢？“品牌、品质、信誉”是经销商选择代理产品首要的三个条件。如果三方面我们都未能有特别优势时要想进入一块空白或是未开发完全的市场最有效最直接的办法就是铺货了。许多中、小品牌电话机厂家（如达尔讯、高科、泰丰、中天信、渴望等，而且其售后都是3月内包换）就是用这一手段杀入市场的。虽然我们在全国奉行现款现货的付款方式，但是根据当时义乌的具体情况制定谈判的条件时做了一些让步，主要内容是：①按产品供价的6折供货，完成销售任务后享受5%的返点。②销售任务定5万/月。③按平均每月销售额的50%承诺铺货。

　　通过与多路通比较，我们产品的优势有：有入网证、造型美观、功能较强。我们销售政策的优势是：独家代理制，而多路通在义乌是分公司操作。我们的劣势有：售后服务只能维修，而多路通则是无条件包换；付款方式比较苛刻，没有帐期。

　　所以可以确定，能够吸引丁丰海转做我公司代理的唯一筹码（也是最有效果的筹码）就是：通过代理威而信产品能够带给他更大的利润。这点可以从威而信产品的特点和获得独家代理权的好处加以阐述。 充分让他了解公司的发展规划，新产品的研发计划等，使其对公司的实力、规模有一个详细的了解，从而对威而信充满信心。然后指出目前他操作多路通的困惑，多路通本身设有公司在义乌,而且其分公司直接对外销售，丁丰海只是它在义乌5个代理商中的一员，虽然销量比较大，但并不享受价格优惠。5个代理商销售同样的产品，最终导致竟相压价，无利可图，处处被动。而代理威而信的产品则首先不会出现这种状况。还可以通过威而信相对较强势的品牌和较好的产品品质去扩大市场份额。

　　针对我们公司售后服务条件不如多路通宽松的情况，则通过威而信产品品质较好，返修率低向其说明。并且威而信会定期派遣技术服务员为代理商提供培训和维修服务，同样能够做好售后服务，维护好广大客户，消除他的后顾之忧。

　　至于铺货及付款方式，则是整个谈判的关键，要想说服丁老板接受我公司现款现货的付款方式，无疑也是最困难的。在谈判中应该注意尽量在充分说明威而信产品的优越性后才开始谈这一问题。然后从产品的畅销引入销售流转率比较高的假设，从而让他觉得帐期并不重要。

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