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保健品招商，请一路走好！ 7 上页：第 1 页 笔者认为： 经销商首先是一种资源，就如同企业拥有的其他资源一样。当企业的第一个产品进入市场时，依托的第一个环节就是经销商。如果企业能够利用好经销商，并加以管理维护，当第二个、第三个产品进入市场时，就会节省一大笔渠道推广费用。这个道理似乎每个企业都懂，可真正做到的却寥寥可数。 其次，经销商是合作伙伴。既然是合作伙伴，那么不妨把你的市场操作思路与经销商作沟通，让他们了解并理解。尤其是当企业需要经销商共度难关时，良好的沟通更有利于运做。笔者曾经在某集团开拓山东市场时，就不断的与经销商沟通运做思路，让经销商明白笔者的所作所为绝对对市场有利，笔者在向总部争取更多的拓展费用 ，可经销商也需要密切配合笔者，尤其从拓展期的回款上支持，这样总部也会对市场更有信心，支持力度也相应会更大。在这种配合下，笔者很短的时间内就开拓了山东的大部分市场，而公司总部看到不断的回款，很快就给予山东市场以特殊政策对待，最终形成了良性循环。 第三，经销商资源是一种不可再生资源。当企业一再地浪费经销商资源时，企业会发现自己的经营之路已经越来越窄，因为你的企业信誉在经销商圈中不值一文。千万别拿自己的信誉开玩笑，到头来笑不出来的是自己。 第四，好的经销商是谈出来的而不是在家等出来的。很多企业认为打打招商广告，然后在家等电话就行了。且不论如果你的招商广告很差根本就没人询问的情况，就算是招商广告很吸引人，但那毕竟只是第一步成了，而以笔者的经验，事实上优秀的或者大的经销商很少主动打招商电话。所以企业在打招商广告的同时也应主动出击，在广告覆盖的区域积极开发准经销商资源。 2、有了目标经销商，谈判的成功率却很低。 笔者不止一次的听到许多业界朋友的疑惑：为什么招商会挺成功，意向合同也签了，可谈到实际打款、运做时，经销商却都退却了呢？问题到底出在了哪里？ 招商有技巧，招商谈判更需要技巧。并不是有了好的产品，有了丰厚的利润许诺，谈判就一定成功。也并不是任何人都可以进行招商谈判。 很多谈判代表一味地承诺：企业将进行多大多大的投入，经销商只要进了货，等着收钱就可以了，其余的事，都由厂家搞定。殊不知，厂家代表越是这样讲，经销商越觉得玄：哪有天上掉馅饼的事？就算有，又怎么会正好砸中我？和经销商谈判，要学会站在经销商的角度看问题，谈问题，实际的分析市场，客观的摆出自身的优劣势，而且，最好在谈判之前进行大量的准备工作，包括市场竞品调查、媒体调查、经销商运做品牌调查、市场启动计划、年度销售分解及依据、经销商资金周转周期计算等一系列工作。这样情况下的谈判，经销商才会感觉很真实，也可信，而不是镜中花、水中月可望而不可及。再有，谈判者良好的心理素质和应变能力也是谈判成功必不可少的条件。 有人把操作保健品比喻成“带着镣铐跳舞”，因为国家限定了保健品就那么几种功能，你只能在这个划定的圈里“跳舞”。所以，在保健品的运做里可以见到很多有创意的营销。但另一方面，随着包括国外品牌在内的越来越多的企业进入保健品市场，保健品的竞争也日趋白热，在如此竞争激烈的环境下，祝愿中国保健品企业在进入市场的第一步——招商之路上，能够一路走好！ 作者为原湖北丝宝药业华北区（山东、河北、天津）首席负责人，欢迎对本篇文章有兴趣的朋友与作者交流。联系电话：13156893071，电子邮件： woximo@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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