目前中国市场上招商进行的如火如荼的莫过于保健品行业了，这个被誉为中国的朝阳产业的行业虽然一路走的并不顺利，但在三株一年86个亿、脑白金与排毒养颜胶囊年销售均在10个亿的光环下，却吸引入了越来越多加入者，这中间也不乏大集团公司，如海尔、丝宝、和记黄埔公司等。由于厂家实力的不等，也使进入市场的招商行为分为了两类：经销商自营式招商与厂家直营式招商。

　　自营式招商，也称为大包市场型招商。在这种行为下，厂家与经销商就象是生产与销售两个各自独立的部门一样，厂家只负责按照最低的底价提供符合各项标准的产品，而经销商则全面负责起了市场的开发与维护，包括产品分销与广告投入。这类经销商多为智力型，资金不一定很大，但绝对熟悉市场，喜欢自己把握市场进程。但由于没有统一的市场策略，各区域各自为战，加上各区域市场操盘手（经销商）水平不一，所以这类行为下的产品最终多成为了区域性品牌，而无法形成全国品牌性市场。

　　而厂家直营式招商则正相反。在这种合作方式下，厂家负责市场全面运做，包括高空广告的投放、地面终端的建设与维护、市场的深度开发等一系列市场操作。经销商则相对轻松的多，简言之，经销商的作用有两点：一是疏通渠道，二是有足够的流动资金备足市场运做所需的货，而这种货又包括市场消化后的缺货和通路周转的终端压货以及旺季到来前的旺季压货。

　　因为同样是现款现货但利润空间要小的多，而且市场操作的主动权完全在厂家，所以经销商在确定做之前往往经过一番深思熟虑，综合市场调查和厂家信誉度调查后才作出选择。所以在合同未签、货款未付的招商前期，经销商完全有主动权决定是不是上这条“船”。这类经销商多习惯于渠道经营、多个品牌并举，喜欢和大厂家合作，“背靠大树好乘凉”是多数这类经销商的经营心态。等到合同签定、货款支付，市场开始运做起来后，则厂家行为影响经销商行为多一些了。这有点象结婚：婚前女方有绝对的主动权选择男方，而男方则使出浑身解数让女方投怀送抱，但一旦女方选定并结婚，那么男方则由被动变为了主动，一切男方说了算，至少是大部分说了算。否则，闹了离婚，女方只怕会吃亏更多。

　　不论是哪一种招商形式，可有一点是相同的，那就是：而今的保健品招商越来越难，而且保健品招商的名声也是每况愈下。笔者认为目前企业招商的难点大致集中在以下两方面：

　　1、经销商资源越来越少。

　　为什么会出现这种情况？首先让我们看一下两种招商行为下企业的抱怨与并由此产生的短期行为。

　　大包市场型招商的企业在抱怨：花了许多钱做了招商广告，可效果一点都不好，前来洽谈的经销商实力越来越小，操作市场的短期行为也越来越多，一个产品在一个区域市场往往已经换了五、六茬经销商，可产品还是不能成功推向市场，而且产品在当地越做越差，最后不得不在当地销声匿迹。于是乎，厂家在招商时拼命要求第一单进货量，能抓一单是一单，有二次进货更欢迎，没有就再招商。什么时候招无可招了，这个产品就PASS。

　　厂家直营式招商的企业也在抱怨：找个现款现货的经销商越来越难，好不容易找到了，却什么也帮不上，连渠道有时也得自己建。况且现在的市场进入费用越来越高，启动周期也越来越长，再不象前几年那么好做了，有时候真不知道还要不要撑下去。既然市场的事企业都做了，于是企业在选择经销商时变成了只要你肯出钱帮我进入市场，谈判时的一切条件都OK，反正到头来，操不操作在我，你说了不算。

　　在这两种心态与行为下，结果是显而易见的，那就是恶性循环。

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