经过此次广州药交会的洗礼，药品竞争的残酷性已经清楚的摆在我们面前，它对于我们今后的药品开发和销售工作都提出了新的挑战，如何开发出市场需要而又具有独特竞争力的产品呢？

　　要解决这个问题，我们有几个方面的内容需要思考。

　　1、 关于价格：全国有关药品降价的呼声此起彼伏，相信所有从事药品销售的市场人员都经受着医药公司不同程度的降价压力，不断下降的供销价格严重挤压了本就不宽余的操作空间，药品销售越来越难做了，这是大多数销售人员发自内心的呼声。

　　大家不禁要问，药品价格是不是真的必须不断下降？

　　有如下一件趣事，现与大家共同分享。

　　某公司产品S在某市有A、B、C三家公司进货，其中A公司是主要经销者，目前价格是批价80扣，对于没有广告支持的产品，此扣率应该说在全国所有地区都算比较高的扣率，所以市场一直承受着来自经销商的巨大的降价压力。今年11月份，该市所有市级医院进行招标，A、B、C公司同时要求我们提供标书，为避免同业竞争，市场决定将标书投给其中某一家单位。

　 这时候，戏剧性的情况发生了，A公司首先找到市场负责人，主动要求将扣率提高到84扣，条件是只给他们一家投标书。随后B公司又找到市场负责人，将价格提高到85扣接标。

　　为什么A、B公司在面对招标时愿意破天荒的提高招标价格呢？

为什么A、B公司如此在意S产品的标书？

　　商业竞争！

　　随着医药体制改革，药品招、投标的全面实施，药品商业在药品流通中首当其冲的成为最直接和最残酷的竞争中心，来自医院的订单成为他们耐以生存的根本。

　　现在我们来看看S产品的资料：

　　A、 市场销售多年，拥有自己的专业营销队伍和广泛的营销网络。

　　B、 拥有良好的医生、药房及医院上层基础。

　　C、 由于疗效独特，确切，已拥有一大批忠实的消费群体。

　　D、 每年具有相当数量的稳定销售额。

　　E、 最重要的一点，它是全国独家品种，招标中不存在其他直接竞争的品种，不具有被其他厂家的同一产品用低价替代的危险。

　　通过对S产品的分析，这就不难解释为什么S产品的价格会逆流而上了。

　　2、 关于社保：社保目录是国家基本医疗保险的重要组成部分，是全国人民基本健康保障的基本构成，必然成为众多医药厂家竞争的焦点。目前进入国家社保基本医疗目录的要求非常严格，所需环节甚多，各项隐性支出投入至少以百万计算，而进入地方目录，所需费用也在数十万元，能否进入还只是一个未知数，如此之高的费用和风险，很少有厂家能够承受。

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