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浅论中小型医药企业核心竞争力 7 上页：第 2 页 3、 关于独家品种：市场经济最重要的原则就是竞争原则，竞争使得产品质量更优，价格更低，总体上说是促进社会的发展和进步，但对于具体的企业个体来说追求的却是相对的竞争实力，称之为独特的“核心竞争力”，它是企业得以生存和发展的基础。药品由于国家政策的强制性规定，同一种产品其包装、说明书、价格（GMP厂家可以略高）等都必须基本一致，这就决定了产品的无差异性，如何在无差异中获取竞争优势？ 品牌！ 但品牌的树立需要长期的时间和大量的金钱，对于占据医药行业绝大部分的中小型医药企业来说是不具备树立品牌的实力的，为了获取相对的竞争力，他们就只能够采取最原始的竞争手段——价格竞争。 降价，大幅度底价招商。 结果是恶性竞争导致产品价格急剧下滑，所有厂家均无利可图。 所以，避开恶性竞争是唯一的出路。 独家品种正是最恰当和有效的办法。 独家品种：独家生产具有垄断性保护。 西药：主要指药品专利； 中药：主要指中药保护； 对于包装、外型等申请的专利也是重要的组成部分。 独家品种要求不如社保那么高，也正是众多中小型医药企业所适宜采用的道路。 4、 关于销售队伍：拥有了独家品种，如果缺乏销售队伍跟进，要取得竞争优势仍然是空中楼阁，扎实的根基不管是对于医院还是零售的销售都是必不可少的，认真建好销售队伍，是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础。建立、健全专业、高效的销售队伍是中小型医药企业保持竞争力的重要举措。 如果没有自己独立的销售队伍，市场销售必然受制于经销商或代理商，纵然产品一时间销售发展良好，但其中藏有巨大的隐患： A、 销售通路：销售渠道为中间商控制，企业对销售网络无法掌握，当公司和中间商的利益发生冲突时，渠道受阻，销售量陡然成直线下降，严重影响公司生存和发展。 B、 销售终端：由于中间商控制着终端的供货，其对终端的维护取决于终端带来的利益和其成本的大小，由于自身代理品种比较多，同厂家之间经销关系的不稳定和地区间大规模串货等因素的影响，势必不可能全身心的投入，而大多采用捞一把就走的心态，这对于公司来说是非常严重的终端损失，而且往往这种损失是无法弥补的。 C、 后续产品跟进：任何产品都具有其一定的生存期限，持续跟进的产品发展策略是保持一个公司长期竞争力的重要策略。而中间商由于和公司的利益往往局限在现有的产品上面，对于新产品的开发由于投入的风险和产出的利益之间的密切程度远不如老产品，他们对于新产品的接受程度直接决定企业新产品很难推进市场。 诚然，我们身边不乏通过药品招商和代理成功的例子，他们中也有一些做得很大，但总的说来，其在整个药品销售中只占有很小的分额，也不适合大部分厂家采用。 事实上很多厂家都意识到以上的局限，但不得不采用此举，除了幻想着一夜暴富之外，可能更多的是一种无奈，因为自己根本就没有行之有效的营销队伍。此次众多厂家底价招商，从一定角度上说也受自身营销系统不完善，必须借助外界力量的影响。 非典将很快过去，其对中国经济的影响是短暂的，但“SARS”对于中国医药营销的影响却是深远的，它对中国医药企业的营销管理提出了更高的要求，中小型医药企业要在竞争中保持优势，就必须营造其独特的核心竞争力，而其中致关重要的就是拥有自己独立的知识产权，建立和完善自有的营销系统，它不仅是生存的基础，更是未来竞争中取得胜利的重要手段。 以上仅为笔者个人意见，欢迎各位同仁多多指教。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yjbzyl@sin.com.cn
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