从逆向思维的角度看：企业没有强大的后盾、资金实力和融资渠道，不可能吸引加盟商的加入，网络基础就无从搭建，而供应商也不会将自己的产品经营权轻易交付；要得到供应商产品销售权：首先是连锁网络是否健全，其次是企业实力及经营能力如何；要使经销商加入亨通连锁体系的条件：企业是否有实力和适销对路的产品及良好的供应商关系。要得到国家政策资金扶持和银行的贷款，关键在于健全的网络体系、供应商关系及连锁样板市场良好运行所带来的银行现金流。

　　所有这些，形成了一块难以打破的利益真空，这也正是策划的突破口所在。而三者关系中亨通集团凭借实业起家积累了强大的资金实力，此项目又被国家计委立项批准，并得到地方政府高度重视和支持。

　　我们的策略是：巧借政府关系、新闻媒体和国家政策，五指并茏重拳出击，以搭建连锁网络为突破口，采购招商紧随其后，互动推进，一举攻破“金三角”。

　　1、 市场切入策略

　　以陕西市场为样板，前期以“农资、兽药”为主导产品切入市场，搭建亨通连锁网络，在此基础上逐步完善拓展，稳步开发，复制成功模式，“裂变”拓展；连锁乡镇店，建立村便民店；结合农村需求，扩大经营范围，确保规模效应。　

　　2、 推广策略

　　1） 网络拓展策略：采用“直接招商”和“改建、收购、重组原有的农资系统”两种模式同时推进；实行“二轮驱动”互动招商（即：第一轮，与加盟商面对面的沟通并签订意向书；第二轮，按区域参观生产基地、物流中心及现场培训后签订加盟合同书），裂变稳步开发新客户。

　　2） 采购策略：以“三多三少”原则为指导，在“全国买在全国卖”。

　　3） 物流配送策略：自建物流与第三方物流相结合确保高效物流。

　　4） 营销策略：以“捆绑式的销售”策略带动整体单位营销。

　　5） 宣传策略：坚持“高开低走”的原则，采取“单一媒体规模化”的策略。

　　方案提交后，得到了亨通连锁决策层一致首肯，就此展开讨论共同制订了亨通连锁营销计划，为日后的工作推进确立了基准。战略部署着重从三个方面入手，即目标市场战略、市场竞争战略和品牌战略。其战略核心是市场细分，利用农资和兽药作为突破口，搭建亨通连锁农村市场最优化网络，广开发深挖掘，对人、财、物资源合理配置，划片圈地，逐步拓展稳步开发，规避网络扩张过快而蕴含的风险，完善采购物流配送体系和特许加盟网络平台，借助单品低价位抢取最大限度的市场份额，网络致胜，服务营销，推广促销掌握终端市场，以“五统一原则（统一的经营理念、统一的店名店貌、统一的商品和服务、统一的经营和管理、统一的价格）”提升亨通品牌形象，强化亨通连锁核心竞争力，确保其可持续发展。

　　策略是弓，战术是剑；思路理清后，策划工作便水银泄地，一气呵成。当时，一位策划同仁笑谈：我们可是在策划着九亿农民的产业呀！

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：重拳出击开展区域互动招商 8

相 关 文 章（共5篇)

中国农资连锁之路浅析 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：李晓龙） 农资革命 （2003-10-22, 《智囊》，作者：雷全林） 农资连锁经营：矛盾重重的新领域 （2003-06-26, 中国营销传播网，作者：黄江伟） 连锁经营在农村 （2003-05-30, 中国营销传播网，作者：何海洋、郭忠亮） 农村包围城市－－浅析我国零售业发展思路 （2002-11-05, 中国营销传播网，作者：李晓龙、石雪）