策划案的好坏很大程度上表现在良好的可操作性上，而实操过程中每一个细节的问题都可能改变策划的实际效果。为了保证亨通连锁在样板市场陕西省成功实施，在赵恒总裁的授权下，我担任了前期方案实施总指挥，权利与压力、风险与利益同在，因为这一成败直接决定了连锁总部“三年三步走”的总体计划。当我把行动方案逐一讲解给所有同仁后，我说：“我们所从事的亨通连锁网络营销，没有高科技含量却充满了风险，当亨通连锁这面品牌大旗深深的插入了九亿农民的心中，你会因为你是这项伟大事业中的一员而感到自豪。”

　　亨通连锁的启动工作紧张而有序的拉开了帷幕，加盟网络拓展是我们必先首克的关键点，这也是我们组建连锁网络的最重要的一环。

　　2002年9月2日至3日，我们分别邀请部份供应商和加盟商代表，试举行了“亨通连锁经营化肥厂商采购交流会”及 “关于农资连锁经营加盟商恳谈会”；会场的气氛和代表的态度都是很热烈和欣喜的，如：在与厂商谈到供货问题时，我们得到了最多的答复是：贵公司项目我们无可质疑，但是，我们要看到亨通连锁店的网络和实力证明；在与加盟商代表谈到加盟时，我们需要这种模式，但你们是否能拿到品种齐全、配送及时、价格低廉的商品表示怀疑。再一次验证了我们的策略是对的。

　　在商言商，我们还能谈什么呢？而且还能预感到，接下来的加盟商招商会会遇到相同的难题，尽管我们“一对一面谈招商”和“集中召开招商会”双轮驱动的策略从理论上绝无任何问题。

　　我们如何对接供应商和加盟商？

　　我们怎样证实自己的实力？

　　我们如何让加盟商体会到亨通连锁项目中所蕴含的无限商机和美好前景。

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　　我把这些问题一一罗列在纸上，与项目策划组全体人员再一次剖析碰撞，寻求解决问题的办法，一次次的讨论、推翻、再讨论，我们在原有方案的基础上，突破性的加入了以下几条：

　　1、加盟商招商大会的参会人员中增设政府领导、金融机构和重点供应商，以前两者在加盟者心目中的地位起到感召作用，促使供应商与加盟商之间产生互动作用，这样以来，会议的主旨也相应的更改为“亨通全国连锁项目陕西市场实施大会”，并在媒体上给予重点报道。

　　2、渲染会场气氛。考虑到我们面对的加盟业主特点，他们既有商人的精明也有普通农民的固执，亲眼所见的任何事比广告宣传更能说服他们。基于此，我们一次性购买了3000辆昌河车和500辆东风小霸王厢式货车，作为物流配送车队。运用红色的车体广告以“造势”的手法为参会人员证实公司的实力和决心，打消加盟商和供应商的疑虑，为此，我们在会议中设立了许多能够发挥重要作用的细节，如参观生产基地、公司总部、物流中心及媒体现场报道等。

　　3、会场设立示范店，用事实说话。以具体的，可触摸的利益来激发加盟者的热情，向他们有所承诺，如免收先期的加盟费，免费进行门店装修，货柜配送等。

　　4、方案中最初设立的先签合同再收取保证金的条款更改为，先交纳部分保证金后，再签定加盟合同，这一条看似增加了操作难度，但实际上，显现出了另外两点优越性：第一、甄别了加盟者的诚信度，使网络更具稳固性；第二、保证金的交纳对加盟业主造成了心理压力，促使他们与亨通连锁形成利益共同体。

　　5、同时邀请化肥供应商，在同一会场举行采购会，相互影响相互刺激。

　　2002年10月18日——26日，“亨通连锁项目陕西市场启动大会”隆重召开，取得了空前的成功。宝鸡、咸阳、西安、渭南、陕南、陕北地区的加盟业主分批参观了杨凌宏伟的生产基地和集团总部、连锁总部，加深了对公司的了解，当他们看了亨通连锁店百余辆包装一新的配送车队，浩浩荡荡的驶过后，赞叹万分。在会场上，省政府、省农业厅、省计委和金融单位的发言犹如催化剂，同时激活了在场的供应商和加盟商，不等会议结束，已陆续有人要求加盟，签约台前，气氛火爆异常，看到此，供应商主动拿出了《供销合同书》……压在我心中多日的石头终于落地了。

　　会后、利用热点相继以《亨通连锁店欲抢滩中国农村流通市场》、《亨通连锁店——中国农村沃尔玛》、《全国首家农资连锁企业在陕西启动》、《亨通集团宣布——要率先品尝农村市场这块大蛋糕》、《外资抢滩中国农村市场还不到3年》、《中国农村需要自己的沃尔玛》、《生产企业无网不利》等为题，在《香港大公报》、《新华社》、《香港文汇报》、《中华时报社》、《农资大市场》、《畜牧水产报》及陕西各大媒体追踪报道，发布采购招商信息，连续举行单品采购会，得到了全国各地供应商的极大响应。

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