三、拓展其他类型的分销渠道

　　金龙鱼第二代调和油的上市推广，若选择多渠道并行的方式协同运作可以更为有利地建立新产品的竞争优势，并弥补在单一超级市场运作的不足。

　　1、家庭消费渠道的拓展

　　面对小包装食用油的主要消费市场，采取一些更为直接、迅速的服务方式以便使金龙鱼产品更有效地触达到它的目标顾客群。对家庭消费渠道的拓展，可以回避金龙鱼第二代调和油在超市渠道同竞争对手发生正面的冲突，从而另辟蹊径抢先于竞争对手建立在家庭消费渠道的竞争优势。

　　随着城市居民生活水平的提高，桶装纯净水的家庭占有率也在迅速地扩大，而各品牌（娃哈哈、乐百氏）桶装纯净水的专卖店、供水站恰恰是作为连接家庭消费渠道最直接的环节，他们本身也拥有着数量多、同时又比较成熟的家庭客户网络。基于这样的状况，金龙鱼可以同这些纯净水品牌的专卖店、供水站建立起合作关系，通过一定的方式让他们经营本品牌的小包装食用油，并运用他们自己所掌控的家庭消费渠道在出售自己品牌纯净水的同时，也销售金龙鱼第二代调和油。采取这样的办法，通过纯净水专卖店的网络将金龙鱼分销到各个家庭。同时，这种做法也可以给纯净水专卖店、供水站提供一个新的利益增长点，使它们获得更大的利益。在这种优势互补的情形下，金龙鱼也同样赢得了在家庭消费渠道的竞争优势，并且为第二代调和油的推广开辟了一块新的市场，从而为新产品的整体推广起到了积极的促进作用。

　　2、集团单位消费渠道的拓展

　　正如前文所述：在金龙鱼第二代调和油推广期间，恰逢两个中华民族的传统节日端午节和中秋节。诸多的企业、事业单位在这一天会给自己的员工发放福利品，以示感谢或以示祝愿。所以这一时期正是本产品开发集团用户的大好时机。如果在此期间派专人开辟集团购买客户，对集团客户的开发与拓展进行系统、合理、有效地规划，并结合整体的推广活动来影响集团购买决策者对本品牌的偏爱，最终达成购买行为，可以使我们占有集团客户这一重要的资源，并且可以促进我们的产品产生量的递增。

　　四、开展与消费者互动的广告促销活动

　　今天的市场消费，在企业、产品、顾客之间，已经不单只是一种利益，精明的厂家应懂得与消费者进行必要的情感沟通，以建立品牌在消费心目中的美誉度，从而形成消费者对本品牌的高忠诚度。在这样的前提下，金龙鱼第二代调和油可以在上市后的某一个阶段，发动一场让消费者广泛参与的促销活动，在提升销售量的基础上建立良好的品牌形象。

　　在适当的时机，可以以“金龙鱼向80个家庭免费提供一年的食用油”为主题开展促销活动。

　　活动办法：

　　1、通过“趣味答题”的形式，把与金龙鱼第二代调和油相关的信息，设计成问答题的形式并刊登在报纸广告上请消费者来回答这些问题；（如膳食脂肪酸DRI标准是什么？金龙鱼第二代调和油获得了哪个权威机构的DRI认证？等诸如此类的问题）

　　2、消费者将答案填写完毕后，连同一个金龙鱼第二代调和油的商标邮寄到指定的地点。

　　3、厂家于某个时间在所有参与此项活动的消费者中，抽出80位获奖者，并免费按照一定的数量（如每月赠送一瓶2.5升装调和油）将食用油赠送给获奖者。

　　由于这样的优惠措施，对于厂家来说，不需投入很大的成本。对于消费者来说，中奖的概率大、同时又能得到不小的实惠，所以必然会带来一个厂商与消费共同满意的结果。通过这种厂商与消费者之间互动的促销活动，可以让金龙鱼第二代调和油的核心利益点更有效地诉求于目标消费者，并建立起有利于品牌良好拓展的公众形象。

　　综上所述，金龙鱼作为调和油中的领先品牌要在市场竞争中赢得营销防御战的最终胜利，不仅要具备高瞻远瞩的战略眼光，还要加上别出心裁、执行周密、严谨的实施战术，才是决胜商场、雄霸天下的制胜之道。

　　原载: 《销售与市场》2003年1月下半期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13843154456，电子邮件： litiejun555@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

不战而屈人之兵－－新产品如何打好防御战 （2009-09-21, 中国营销传播网，作者：沈亮亮） 营销没有防御战 （2005-08-02, 《中外管理》2005年第八期，作者：路长全） “金龙鱼”品牌策略何处去？ （2004-10-19, 中国营销传播网，作者：齐渊博） 解析嘉里粮油品牌策略 （2003-10-31, 中国营销传播网，作者：吴军磊） 金龙鱼1+1+1概念背后的软文策略 （2003-10-09, 中国营销传播网，作者：林景新） 浅滩困住金龙鱼 （2003-05-16, 《智囊》，作者：王迪） “金龙鱼第二代调和油”营销得失录：三大败笔留下隐患 （2003-01-21, 中国营销传播网，作者：吴越人）