有这样的一个故事：

　　一块好看的石头放在一个农夫手里，被一位商贩用五串铜钱买走；商贩把好看的石头放进一个木头匣子里，成了奇石，卖给珠宝商得了一百两银子；奇石被珠宝商装进锦盒，被称为宝石，开价万两，趋者若骛。

　　包装是支撑价格的一种手段。在我们的消费习惯里一直有高档包装高价格，低档包装低价格的定向思维。包装在产品的定位中起到一种“外交形象”或“发言人”的作用。所以，产品包装本身就具备有一定的销售力。以下是笔者对包装销售力的一些个人心得：

　　1、一个产品在销售终端上（主要指自选式的超市），产品的包装起到第一重要的作用，其次是产品卖点、其次是价格，最后是质量。

　　2、如果两个知名度相当、容量一样的同类产品，外观看起来容量明显大的产品一定走货较快。

　　3、高中低三个档次的包装，没有谁好谁坏的定论，关键是包装档次和产品的目标消费群两者之间不要错位，将卖给农村老百姓的产品包装设计成卖给城市高收入人群的包装品味，这就是包装错位了。

　　价格就象产品的报酬，开高了，消费者认为不值得购买，甚至吓跑了人家；开低了，消费者又会怀疑是否偷工减料，产品质量有问题。所以，产品的价格定位必须找准目标消费者的心理价位，恰倒好处的价格将产生一种对消费者的攻击力，成为提高销售业绩的一种“软武器”。笔者认为，产品的价格的攻击力是从“对比”产生出来的，消费者的心理价格主要受如下“五比”的消费心理影响：

　　一、类比：当消费者在决定购买前在同类产品徘徊时，一般会进行价格对比，当档次差距不大时，绝大部分消费者选择价格低的产品；

　　二、攀比：消费者都有一种虚荣心，当与刚认识的朋友或同事逛商场购物时，往往选择价格中上的同类产品；

　　三、量比：100毫升的沐浴露12元，200毫升为21元，大部分消费者会选择后者；

　　四、自比：消费者购买产品时，特别是大件产品，一般会考虑自己的收入或目前口袋里还有多少钱，衡量一下所占的比例；

　　五、顺比：如果同一牌子散装的米单价为1元/斤，如果其10公斤的袋装米价格超过23元，一般消费者情愿买散装米。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunin813@vip.sin.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共6篇)

从产品定位中找寻营销的前线 （2009-11-12, 中国营销传播网，作者：马晓宇） 产品定位的“大小”问题 （2004-06-25, 中国营销传播网，作者：郝志强） 品牌定位新论（一）：品牌定位与市场定位﹑产品定位的差异 （2004-02-03, 中国营销传播网，作者：郑文斌） 三步营销定位法－－从产品定位走向营销定位 （2003-09-03, 《成功营销》2003年第九期，作者：李飞） 产品定位锐利化 （2003-04-18, 中国营销传播网，作者：铂策划、陈奇锐） 有效示意产品定位的方法 （2000-08-15, 《销售与市场》1994年第六期，作者：马勇）