如何从低端企业向高端市场 迈进，实现产品升级，成了国内企业普遍面临的问题。

　　在此过程中当回避以下误区：

　　误区一：新产品选型过程对成熟产品盲目模仿

　　现象：新产品选型盲目模仿该领域成熟产品，在包装、价格、诉述点等各方面无任何个性与优势可言，只是一厢情愿的认为；“他（竞品）能卖的好，就说明消费者接受这种产品，我的产品设计几乎跟他一样，质量甚至还比他的好，怎么会卖不动？”。

　　分析：孙子兵法有云：“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”意为

　　作战时要对比敌我双方之实力 （天时、地利、人心、兵力、辎重、粮草等），如我方优势较多，则胜卷在握，反之就有可能失败，更何况战前就发现自己无优势可言。

　　内资企业进入竞争对手相对强大的高端市场，在企业资金实力、品牌力、全国性销售网络、人员管理、市场管理能力等各方面。都不可能迅速形成优势。产品选型就成了决胜千里而且“非赢不可”的要素之一。

　　模仿成熟产品没有错——消费者已经接受了这种产品概念，市场基础已经形成。但一定要记住，你是以小搏大，而且别人已经先入为主，那么你在产品上就必须有优势，否则就成了“少算不胜”，成为一开始就注定结局的悲惨故事。

　　以乳品行业为例，继伊犁牛奶打“草原牌”获得成功之后，内蒙的另一家乳品企业以相同的定位推出，第一年主销利乐砖型产品（和伊犁产品相似）投入大量广告，但结果是惨淡经营，难以为继。第二年生产利乐枕，在产品包装和价位上塑造了差异化优势。同样的销售队伍、同样的品牌和产品质量、广告投入有减无增、结果却是迅速崛起，目前已跻身国内乳品四强之列。产品优势对营销效果的影响力，由此可见一斑。

　　在模仿成熟产品的同时要塑造产品差异化优势常用为以下四个途径：

　　一、包装更新，可以从货架上跳出。（如：恰恰瓜子的仿古纸袋包装）

　　二、包装更加便利，方便消费者使用。（如：PET瓶饮料对玻璃瓶饮料的替代）

　　三、产品性能相近前提下，终端价格更实惠。（如：百丽包、利乐枕牛奶相对于利乐砖牛奶）

　　四、产品包装性能以及广告投入与竞品相近前提下，通路利润远高于竞品。（如：非常可乐相对于可口可乐）

　　值得一提的是，企业要打消仅靠“我的产品质量更好”（更好吃，更有营养）来切入市场的幻想。行内人士都知道——现在市场上卖的最好的产品（尤其是食品），往往质量并不是最好的；消费者大多不具备专业的鉴赏能力，产品质量好，只能作为优势之一，对销售起促进作用，决不能成为你上市成功的唯一支撑点。

　　不管你具备什么优势，更高的通路利润是内资企业进入高端市场必须具备的条件，在企业自身销售能力不能较竞争对手形成优势的背景下，必须充分发挥通路的力量。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共4篇)

销售通路的文化管理 （2002-09-09, 中国营销传播网，作者：刘文新） 渠道模式与通路管控(上） （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：广东省广告公司市场研究营销咨询中心） 实施通路精耕，完善终端管理 （2000-07-17, 《销售与市场》杂志，作者：易斌、剑兵） 饮料通路的精耕细作 （2000-07-17, 《销售与市场》2000年第三期，作者：易斌、剑兵）