（1）注重过程考核。

　　现在有这样一种思路：“不管你用什么办法，只要卖掉就行”。在这种思路的指引下，考核每年只有一次，就是年终时考核销量与回款情况。这种看结果不看过程的考核制度即使发现问题，再补救也为时已晚，已经造成时间与资源的浪费。

　　考核首先起到预防、监督的作用，对营销人员的工作过程进行指导规范。对不同的指标，考核的方式、时间也各不同，使其具有灵活性和可操作性，有些指标每月考核一次，有些可能纯属随机抽查，促使营销人员在工作中进步提高。

　　（2）结果考核中目标销量的建立。

　　你的目标销量是多少？不但是营销人员关心，更是企业全年营销战略的一个重要组成部分。目标销量的制定是营销部门在分解营销任务的必要过程，但是随意性太强，当问及目标销量制定有何依据时，回答是，总要比去年多一点，讨价还价的过程，销售人员称之为“打擂台”，营销结果的胜负已经提早见分晓。新市场的增长幅度惊人，但还有潜力可挖，老市场的占有率高，努力一年不见成效，销量反而有所下降，这难道是销售人员的能力差别吗？

　　科学的目标销量制定，应该是参考各方面的因素，使销售人员最大可能的发挥潜力，目标销量是让踮起脚努把力能够的着，既不让轻而易举的得到，也不让销量遥望不可及， 产生破罐子破摔的思想。

　　把各项指标量化，制定出表格和计算公式，使原本虚拟的数拒变成实实在在用眼能看到的东西。

　　（3）考核不能单一由营销机构内部进行，应该是从各个方面的综合评价。随着竞争的激烈，市场上的不定因素很多，销售部门赋予了更多的自主权，更是集中在个别人的手中。只看销量的增加，而对人员的考核认为是部门的内部事务，不管不问，是非常没有远见的，个人的喜好会很大程度上影响到考核结果的公正，利用考核成为清除异己的手段，它会使部门领导的核心工作是巩固自己的统治，让一个部门、企业离不开自己，从而获得讨价还价的资本。营销决策层为了在年终显示成绩，对销售员不顾市场需求的疯狂压货行为，管理也不会太严，由于有太多的利益共同点，由销售部门自己考核，很有些自律的性质。

　　考核也不能完全交给市场部，市场部与销售部是交流、配合的关系，在各个方面有太多的口舌之争，协调两部门的关系已经让企业倍感头疼，让市场部凌驾于销售部之上会激化它们之间的矛盾。

　　保证考核机构的公正性和权威性，成立考核小组是完善考核制度的一个办法，考核小组也可不作为常设机构，临时由各个部门抽调组建，不定期的对市场进行调查。企业在销售部门的物流、资金流、信息流上都应有明确的流程、规定，考核小组作为相应检查系统，考核流程、规定的执行情况。　

　　（4）考核的重要一点是考核信息的收集，准确的，能够客观的反映实际情况的信息才能进行公正的评判。单凭业务人员的自我描述往往被假象给蒙蔽，良好的语言表达能力和感染力是营销人员的基本要求，在考核成绩时，对付领导上，发挥的更是淋漓尽致，即使任务指标没完成，也会有很多的理由，虽然感觉到信他们的有些不妥，但是往往害群之马、滥竽充数之徒能够溜过这一关，又是一年耐何不了他。

　　单靠销售人员进行的信息收集、反馈，是要把成绩和困难采取艺术的夸张表达出来，而工作不力和失误清淡描写或千方百计的掩饰过去。考核信息的来源是，销售部门的自我评价、市场部的监督证实、考核小组的抽查了解、财务部门的回款记录、客户的评价投诉。

　　（5）考核项目，既采用一些通用的标准，同时依据自己的销售特点使其具有个性，结合企业的现状所制定。考核制度并不是一成不变的呆板形象，它是一个在实践中完善发展，甚至是循序渐进的过程。有些企业管理不善，纪律松弛，积贫积弱已久，在死亡之前有一番挣扎，大刀阔斧的引入外脑，甚至是国外的洋专家，新管理层要立即改变现状，认为重病下猛药，采用的都是国际通行的管理体系，反而是事与愿违，加速了衰败的过程，重病的人加大药量后，肌体承受不了，病好了，人也死了。考核制度在销售部门中象是方向盘，谨慎的调整方向，避免翻车，使其逐步走入正规。

　　（6）考核中所列出货款的回收率我们要求达到100%，我们设定不存在未回收的货款。在实际管理中，采用经销制的区域，经销商被要求现款提货，即使有赊欠行为，也被认为是销售人员的个人行为。主要是直销部门所接触的情况较为复杂，销售者要求企业给予一定的货物铺垫，或采取上压下的结算方式，这些不可避免的出现呆坏帐。曾经考虑允许一定比例的坏帐存在予以冲销，最后，这个规定成为一个漏洞，口子一放开，就千里堤坝毁于蚁穴，坏帐的增长幅度比销量的速度还要快。销售人员相比较是一个高收入 的岗位，提高他们的报酬，让风险与收益成正比，货款收不回来必须自己掏腰包填补，关系到自己的切身利益，销售人员对货款回收的热情得到最大程度的提高。

　　强制压货行为与储存日期有着直接的联系，卖场中货物的生产日期成为考核销售人员的一个指标。采用经销制的区域要求通过向经销商合理的发货，来保持一个合理的库存。直销区域要求直销人员采取小量多次的方法保持货架上的产品日期。同时，可以避免销售人员应付考核所做的突击发货，认为把货物拉到经销商的仓库中就万事大吉的思想。

　　考核中的客户拜访率属于考核的软指标，并没有要求必须什么时候去，累计多长时间，否则容易走形式主义，营销人员到客户那里晃一下就走，什么作用都不起，只有当业绩不令人满意时，结合客户的满意率来找出原因，是否由于销售人员的工作积极性、主动性太差。

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