一个企业的竞争战略目标在于使公司在产业同倍处于最佳定位，保卫自己，抗击五种竞争作用力，或根据自己的意愿来影响这五种竞争作用力。由于五种竞争作用力的合力对于所有竞争者都是显而易见的，因此，战略制定的关键就是要深入到表面现象之后分析竞争压力的来源。对于表象之后的压力来源的认识可使公司的关键强项与弱项突出地显露出业，使公司生机盎然地在其产业中定位，使战略变革可能产生最大回报的领域清晰化，并且使产业发展趋势中最具有机遇和危险的领域显露出来——摘自美国迈克尔波特的《竞争战略》

　　我们在对三X啤酒所处于的竞争状态有比较深入的了解，五种竞争作用力——进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力、现有竞争对手的竞争——我们对于竞争并不局限于现有竞争对手的理解，顾客、供应商、替代品、潜在的进入者均为三X啤酒的竞争对手，并且依具体情况会或多或少地显露出各自的重要性。这里我们并不详细介绍分析过程，而是提出以下分析竞争态势的结果：

　　一、三X所认为的假设性条件以及相应形成的战略：大部分啤酒生产企业没有形成规模优势。因此，扩大生产规模，壮大企业实力走集团化、规模化发展的道路是目前每一啤酒生产企业的必然选择（即以生产、产品为导向的传统市场营销战略）。

　　二、我们所认为的假设性条件以及相应形成的战略：三X啤酒应利用产业规模优势和现代营销手段，逐步形成品牌效益，并取得强大的市场竞争优势（即以市场和消费者为导向的现代市场营销战略）。

　　三X啤酒集团即使有80万吨的生产能力，但目前绝对没有能够容纳60万吨啤酒市场容量的销售网络。所以我们认为：只有将扩大生产能力与市场需求结合起来，培育自已品牌,才能抵抗现有及潜在的风险。

　　三、我们认识到啤酒价格的竞争是低层次上的竞争，通过在市场上寻找新的营销增长点，以品牌拉动产销量。而且低价拼杀的恶性竞争将会长期存在下去，三X啤酒应将竞争集中在质量、服务、品牌三个方面。

　　四、在对消费者的专项调查中，我们意识到健康是人们目前最为关心的问题之一，而啤酒的营养作用并不是人们消费啤酒的主要因素，但其替代品即市场上数目众多的饮料在强调其营养价值这一点上却不遗余力，所以在进行三X啤酒的品牌传播时，我们将在这一方面有新的创意表现。

　　五、我们藉由消费者的消费趋势和动机的研究，确定消费者的消费心理和价值取向，从而进行规划品牌认同和策略执行。

　　（一）消费者对啤酒的品牌忠诚度：消费者一般对一至两个啤酒品牌有较高的忠诚度，如果不注意品牌的整体规划和建设，消费者较容易发生品牌转换，其选择的范围很大。

　　（二）消费者饮用啤酒时的场合选择：通过消费者饮用啤酒时选择的场合比较，我们将重新规划和设计三X啤酒的销售通路分布。

　　（三）消费者饮用啤酒时的口味选择：研究口味的选择，可以提供一个洞察转变中的消费动机和正在衍生的、具有策略上重要性的消费群体分类的方式。

　　（四）消费者饮用啤酒时的包装选择：产品包装是品牌整体规划中的重要部分，作为品牌传播的外在表现之一，它有时会直接影响消费者的购买欲望。

　　（五）消费者购买啤酒时的考虑因素：口味、价格、品牌是影响消费者购买行为的三大因素。同时我们应该认识到口味的同一化和恶性价格战不足以形成竞争优势，只有品牌力才是现在乃至将来最具竞争优势的因素。

　　我们拟定了三X啤酒品牌认同实现系统，从而在关键的决策点上利用现有条件和资源，建立相对竞争优越性。现属于保密阶段，尚不能公开。但有一点可以说明一下，即通过竞争分析从而确定的基本战略是唯一的，因为任一品牌在任一特定时期只能有一种正确的战略，品牌本质和特征的定义、目标市场、经营目标、定位、营销组合的使用都只有一种最佳的解决方式，这并不是一种柏拉图式理想的品牌战略，而是一种客观存在，但是必须予以强调的是，这是建立在经验之上的，需要具有杰出才能的人或拥有这种人的公司来产生制胜的品牌战略的方法。

　　于长江，品牌管理顾问，在企业战略、品牌管理、整合营销、形象传播方面积累了丰富的实战经验。曾服务的品牌：可口可乐、顶新集团、深圳华为、海信电器、东阿阿胶、剑南春、上海昂立、上海家化、海尔药业、新郎服饰、埃菲漆业、力诺工业等。联系电话：0531-2199353，网址： http://hero.juezha.net ，Email： zhongguoceo@sin.com

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