此渠道模式形成与办事处人力有限、无法全面控制所有终端渠道而导致。

　　一、渠道的组织结构

　　武汉分公司在襄樊市设立办事处。在一个区域市场内，襄樊办事处一般通过当地的批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由向区域内的零售商供货。这种渠道模式的优点在于：

　　·降低营销成本。由于襄樊是二级城市规模有限，很多零售商的规模并不大，一次进货量并不是办事处合理送货量，在人员较少的情况下，客户多了很难较好管理，利用经销商分销可以促使办事处将更多的精力在市场建设上。

　　·可以利用经销商的资金并转移风险。经销商必须保持相应的库存以应付零售商和二级批发随时提货，同时经销商又为了能提高销量打预付款给公司，这样资金就进入我司的资金链中；而且，经销商的在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，从而将零售终端铺货风险转移到经销商。

　　·充分发挥渠道的渗透能力。由于办事处的人力及物流能力不可能将区域内的零售商都网罗进来，而经销商本身的渠道较为广阔，可以将我司产品迅速在区域渠道推广开，并且其本身的也有开发能力，办事处人员可以集中精力挖掘渠道潜力。

　　但是这种渠道也存在弊端：

　　·渠道容易失控。因为产品是通过经销商的渠道分销，如果办事处无力控制客户的重点客户就会出现我司被客户牵着走，在更换经销商时损失非常大，是双刃剑。

　　·渠道不稳定。经销商有许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且批发的资金运转快，加上有铺货在市场，一旦周转困难或零售网络问题出现，可能就会满盘皆输，我司只有重新组织销售网络。

　　二、合作分销渠道策略研究

　　1、渠道政策

　　经销商向我司支付预付款，自身业务人员开发市场，主要以零售终端为主，将其货物铺货到售点；办事处通常维护终端中销售情况较好的点，主要是以陈列、促销和获取订单；经销商的毛利较高，除去正常的厂家返利，还有市场供应价差的利润，主要是售点的调味商品大部分由其供应，故可以控制产品的市场价格。

　　2、渠道成员分工

　　·经销商负责分销，在襄樊地区由浪潮为主，办事处向其供货，再由浪潮向零售终端供货，零售点进货价格由双方共同商定，同时我司负责协调批发价格，不过不能完全让经销商遵守。

　　·我司主要负责促销、店内形象管理。办事处虽不向零售商供货，但是对于经销商的零售网络较为熟悉，日常工作有专人负责与零售店联系，一方面了解实际产品零售情况，另外可以向零售商提供关于促销活动、导购、店内形象管理和产品库存等资料和信息。

　　·共同承担售后服务。主要是产品的退换货的问题——产品的保质期和周转往往影响零售商和经销商的积极性。

　　由此看来，合作分销系统中办事处保留了价格、促销、服务和市场管理等工作，因为这些工作都与品牌建设有关，而分销、物流管理就交给经销商完成。

　　三、合作分销渠道控制

　　四、合作分销渠道产生绩效

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