[方案思路]

　　当时，笔者提出了自己的问题解决思路。我的步骤是，先补血救命，再动手术疗伤，后保健补养，再图发展。

　　在当时的情况下，企业的融资能力已非常低下。所以必须首先解决600万应收帐款的回款问题，并且杜绝新的逾期欠款出现。基于前面的分析，先从财务入手而非销售部门动刀，这成为解决问题的关键（要点见后）。

　　笔者在企业的实地调查过程中，注意到了几个被别人忽视的细节：

　　1．有江浙保健品企业联系HYS集团，希望能从HYS保健品公司获得长期稳定的散装精练鱼油供应。而HYS出于对原料及终极产品垄断保护考虑，予以拒绝。

　　2．有外商及外贸出口部门来厂联系散装精练鱼油出口事宜，由于缺乏出口操作经验与相关专业人员，被搁置起来。

　　而笔者正是希望从此处获得突破。表面看，鱼油胶囊借助于精细加工与包装似乎有着很高的利润率，然而实际结果利润的大部主要为通路与终端获得，企业往往还要承担广告宣传以及货款回收等诸多风险。而散装精练鱼油的大宗销售不仅可获得大笔的预付款项，回款相对也有保障，并且由于其自身较高的技术含量，仍能保证相当的利润率。对于出口而言，以信用证抵押贷款亦不失为一种有效的融资手段。这样就解决了对于企业来讲生死攸关的资金血液问题。

　　更为重要的是，它突破了由于胶囊销售不畅造成的限产瓶颈，将企业产能极大地释放出来，达到经济规模生产。在这里，垄断保护原料的想法只能是一厢情愿，而原料倾销可以从一定程度上抑制在此领域的投资，提高竞争者的进入门槛。另外，这里面还有更深层次的考虑，鱼油作为一种新型的保健品，市场认可尚需时日。HYS作为传统生产型企业，其长处在于技术与生产，就营销而言，并不具备人力资源方面的配置与经验优势。而销售领域一直就是江浙企业所长，所以不如假江浙企业之手以及财力培育前期市场。争取到的这一段宝贵时间正好用来疗伤补养，暗渡陈仓。

　　据此，在营销战略上作出调整，散装精练鱼油销售与胶囊销售并重，在近期向散装销售偏移。原来由于销售不利抽调一线生产人员加强销售队伍，由于生产规模的扩大而抽回（包括另外一些不适合从事销售的人员），庞大的销售队伍自然消肿，为后续整改奠定了良好基础。公开高薪招聘的是进出口专业人员，无疑向社会发布了明确的企业信息；另外，秘密与专业猎头公司接触，委托其代为搜寻高级经营管理人员。加强总部财务管理力度，设立清欠专职机构，逐步削减收回大区经理不应具有的权力，以提高销售返利、福利待遇、提供高水准职业培训作为补偿，充分调动其积极性，以防抵触情绪的产生，保证企业的稳定秩序。

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