为什么该品牌的营养酒陷入这样尴尬的招商绝境呢？从其杂乱无章的招商手法来看，对品牌的整体运作，整体发展缺乏规划，对品牌成长即将遇到的问题和企业自身、产品本身存在的问题认识不足，是该品牌招商的失败焦点。焦点问题在于：

　　1、定位问题

　　市场定位：“某某营养酒”在市场上应该进入怎样的竞争空间，来创造优良的市场业绩呢？河南“天冠酒”也曾经推出新概念——“纯净酒”，但是由于没有明确的市场定位，大量地投入广告，也曾经创造一时的市场繁荣，但终归昙花一现，在市场上渐渐成为昨日黄花。究竟这个品牌定位在什么档次的酒？这里面连他们自己的看法都不一样。办公室马主任认为应该是卖健康白酒的概念，而不是将之当作保健酒。但是总经理却认为，即使当作保健酒也没有关系啊。实际上，酒里面的促销品是人参片，已经大大地强化了产品保健酒的概念。

　　从“营养白酒”的角度而言，作为小品牌，教育消费者的成本是相当高的，“某某营养酒”实际上不具备这样的实力。而如果走保健酒的道路，保健酒主要走的会是商超渠道而在餐饮上走的少，公司的渠道跟实际情况又有很大有差异，经销商大多是小经销商，没有进商超的能力，因此也是不现实的。

　　目前产品有点两不象，很大程度上“营养白酒”这个概念是不能吸引消费者的，这个概念太普通，因此必须进行概念再造。以全新的概念创造市场定位，形成独特的销售空间，这是“某某营养酒”招商的基础。

　　价格定位：从“某某营养酒”的价格定位来看，该定位有一定依据，但是这样的价格定位如果没有目标市场消费能力的支撑，没有品牌形象，品牌价值的支撑，经销商是无法接受的，市场是无法接受的，消费者更是无法接受。因此，价格定位不是老板拍脑袋决策，而必须根据目标市场，目标消费者，品牌形象，品牌价值，品牌发展需求以及企业经营的实际走向来定价。从现有市场的价格定位来说，这样的价格定位是无法在市场上形成销售力的；但是如果企业在经过包装之后，那又另当别论。

　　形象定位：“某某营养酒”从一个买断的经销商手中起步，很自然，品牌形象肯定是十分简陋，甚至是粗俗的。一个新概念品牌，她既没有历史的渊源，也没有任何品牌的影响力，吸引经销商、消费者的，除了价格，就是形象了。“某某营养酒”的品牌形象由于缺乏吸引力，在市场上，特别是在终端出样上肯定将陷入白酒同类产品的陷阱。也就是说，如果没有完整的，和品牌概念相协调的形象定位，就算你花了再多的广告费用，人们怎么会相信你比别人更加优秀呢？

　　2、渠道设计问题

　　“某某营养酒”既然拥有产品专利，也拥有独特的卖点，但是采用了其他酒类产品的通路选择和招商方式，没有充分考虑到新产品营销的特殊性。在传统的操作模式中，各级各地的经销商在接受经销这一产品时，考虑的不仅仅是广告支持，在当前“终端为王”的市场形势下，经销商们更多的是考虑产品的终端销售以及他们的风险和利益。如果没有系统的渠道设计，没有良好的终端销售策略和办法，没有化解风险的具体措施和承诺，没有除去终端开发费用后的可观而又可靠的利益，很难说服经销商们去投入大量的人力物力去接受经销并积极开拓这个还需要培育的市场。30%的投入费用简单而又粗暴，是不能让这个品牌成长的！更何况这个产品的市场开发在某些地方无疑还要经历一个令人难熬的“雪霜期”。如果不充分考虑“某某营养酒”产品的特殊性和经销商的各种利益关系，渠道、终端就很容易出现“心肌梗塞”，导致销售系统紊乱。　

　　3、传播策略问题

　　从“某某营养酒”的前期运作来看，最薄弱的环节就是传播。传播是一门专业性很强的科学，不是一般的企业不了解，就算是“五粮液”“茅台”之流，也未必深谙传播之道。营养酒也好，保健酒也好，她的传播一定要避开大而化之的地毯式“轰炸”，不是不能"轰炸"，而是应该分清传播信息的性质，可以对品牌理念进行大肆的宣扬，而且对于产品促销性信息的传播一定要有针对性。从“某某营养酒”的企业现状来看，做大广告、大传播是没有实力的，但是不能因为没有实力，就不做广告，不做传播。有没有少花钱，多出成果的传播呢？有！这就就更要讲究传播策略，让每一分钱的传播费用都产生应有的效应。招商如此，市场导入也是这样的。

　　4、销售管理问题

　　“某某营养酒”的销售团队是在区域市场运作中成型的，不可避免，缺乏全面操作市场的经营经验，市场决策也缺乏战略性眼光和系统化的规划。因此，目前市场出现的问题以及将来所要遇到的大部分障碍都是因此而起。为什么转型期很多经销商通过买断成长起来，而很多买断的经销商却成为市场的牺牲品？从近年来白酒市场的竞争看，成长起来的都是在管理上独树一帜的企业，他们都拥有强有力的管理、执行团队！

　　拥有白酒市场的操作经验是好事，容易辨认行业的方向，分辨水深水浅；但是，传统白酒经验如果成为新品牌的枷锁，那就十分可怕。所以，往往在新领域能够有所突破的企业，都是那些勇于创新，敢于否定自我的企业。

　　这是盲目招商的一个十分典型的案例。企业凭主观臆断，没有招商规划，也没有市场整体规划，就着产品，就着市场开动招商的“马车”，失败是显而易见的。可以想象得到，也许一年，两年后，该品牌的营养酒还在招商！大部分酒类品牌的招商都曾经走过象南京“某某牌营养酒”的路子，这是盲目招商的最大危害。

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