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经济型轿车，市场推广策略 7 上页：信息服务战，润物细无声 目前，轿车销售服务的全过程都属于等客上门，销售服务人员被动地向客户提供部分服务，缺乏主动性，经济型轿车的目标客户多是比较关注汽车的性能和服务而对汽车却缺乏足够了解的。在销售过程中，任凭销售人员解说汽车的性能配置是如何如何的好，科技含量是如何的高，但消费者听着还是一知半解，缺乏对这款车系统全面的理解与感性认识，无法给自己一个购买此款车的理由。若让客户自己通过图象、视频、试乘试驾、参加购车讲座等形式去感受，就很容易形成对某款车的性能、配置、服务有一个较深的、全面的、系统的了解与认识，很容易喜欢上这款车，并产生购买行为。体验式营销通常有如下几种： 1、营造展厅氛围 销售轿车，更重要的是销售一种文化，一种服务。客户对某一种新车型的印象一定程度上会与初次见到此车型的展厅氛围有一定的联系。经济型轿车展厅更注重于营造实用、务实，容易与客户接近的一种氛围。展厅内巨大的视频播放着轿车性能、配置、保养、服务、公司历史等方面的碟片，耳边洋溢着轻轻的音乐，在此环境下，再挑剔的客户也能容易放松，是比较容易接受厂商加于此产品的观点，按照厂商设计好的思路对产品进行了一个全面系统的了解。在今后，一部分展厅可能会慢慢出现在展厅内经营娱乐项目，展厅内出现咖啡厅、茶室等，客户一边在轻松的环境里放松，一边观看着汽车使用、保养方面的讲座或碟片。从根本上讲，这是在推销体验，而不是在销售产品。 2、活动体验，润物细无声 怎样锁定目标群体，让准客户参与进来，体验公司的产品与服务内容，这是经济型轿车厂商达成有效销售所希望能做到的，但很少有人能达到。一部分经销商为了应付厂家的考核，相当多的活动是草草了事。经济型轿车的目标客户对轿车的性能、服务关注度较高，对轿车的性能、配置、服务却难有一个系统的认识。如果让他们在活动中参与进来，虽然很难形成系统的理论上的认识，但他们的贴身体验一定程度上影响着他们的购买，有的甚至会影响其亲友的购买行为，这些活动对经销商来说却是一种较务实的方法：花较少的推广费用达到较好销售效果。 经济型轿车的区域经销商很容易发现：经济型轿车的买主很少是专业性司机，多数是自己驾驶，而且是第一次购买，相当数量的是学会驾驶的时间不是太久。深知此点经济型轿车的经销商紧紧围绕驾校做文章。在驾校这一点上开展市场推广往往能以较小的投入出奇制胜。对每个较大的城市来说，都会有几个较大的驾驶培训学校，锁定驾校这一潜在客户，对经济型轿车经销商来说不仅有力地促进了销售了，而且提高了公司在汽车市场上的知名度，提升了公司形象。驾校学员绝大多数是汽车的实际使用者，他们其中有相当一部分人是经济型轿车的购买者，而且相当一部分人是亲友购车、公司采购的影响者与信息的提供者。 有经验的经济型轿车经销商围绕驾校的推广方法通常有如下几种： ⑴在驾校的培训教材中做封面广告或书签广告； ⑵在接送驾校学员的巴士内做车内广告； ⑶向驾校学员提供新车使用、保养方面的知识讲座，并赠送公司制作的新车使用保养手册或赠送印有公司广告的新车使用保养手册； ⑷在驾校学员训练场地附近或其它经常出入的场所做广告； ⑸在路考的道路附近做祝贺型路牌广告，如：某某祝学员路考圆满结束（多数城市路考的地点都是相对固定的，在此做广告针对性较强，效果较好，祝贺型广告易取得学员的好感，达到信息的有效传播） ⑹针对刚毕业的学员开展试乘试驾活动（此风险较大，但效果较好，对刚毕业的学员来说，试驾车型为他第一次所用车辆，印象较深，较易获得好感，也有利于建立准客户俱乐部） 总的来说，驾校学员在学习驾驶过程中，对汽车的关注度较高。针对驾校学员的市场推广活动，目标客户相对集中，有利于客户数据库的建立，对经济型轿车的市场推广效果较明显，对豪华轿车来说效果不佳，因为使用豪华轿车的人，不一定自己会驾驶，在购买过程相对来说比较注重品牌。 在以客户为中心的信息传播方式，也不是一种方式方法就能达到预期效果的，多数情况下是多种方式方法的运用。以客户为中心的信息传播方式，主要是考虑到了信息在传播过程中怎样把信息及时准确地传递到目标客户，怎样能让目标客户轻松愉快地所接受。 第 1 2 3 页 下页：互动式营销，在沟通中销售 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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