目前，多数展厅的销售模式都为等客上门，服务人员被动地向客户提供部分服务，缺乏服务的主动性。售前、售中、售后服务的提供部门被人为的分割，无法保证服务质量的一致性，由此导致服务缺乏系统性、连续性。互动式营销是一切以客户为中心，为客户的购买、使用全过程提供系统的、连续的、全面的服务，并在过程中进行双向沟通，达到稳定客户，维护客户关系，促进销售的目的。适用于目标客户对服务关注度较高、销售周期相对较长的经济型轿车，对中高档轿车轿车的效果不是太明显（因为中高档轿车相当程度上是再次购买，较有经验，购车的专业程度相对较高，对品牌的忠诚度较高）。

　　下图；消费者购买决策的全过程：

　　从以上购买决策过程中可看出，对某一品牌来说，要达到有效销售的目的，尽量在决策全过程不同的环节中对消费者施加影响，并收集消费者反馈来的信息，并加以处理。对经济型轿车来说，购买的周期较长，相对来说在购买决策过程中影响的因素就越多，变数就越大，同样经济型轿车的厂商向消费者施加影响的环节也就越多，一方面反映了经济车型的品牌忠诚度较低，竞争压力较大。同时也就反应了互动式营销对经济型轿车显得愈加重要。

　　互动式营销还有如下几种：收集客户资料等客户信息，建立客户数据库；进行客户分析、追踪；定期邮寄客户所关心的购车、选车手册（DM单营销）；信函邀请客户参观新车型；邀请客户参加试乘试驾活动；开展新车使用保养讲座；开座谈会，收集客户建议、意见，改进市场推广方法与技巧；达成购车意向，及时追踪与跟进，达成购车合同。互动式营销专注于销售服务全过程，中间程序操作起来比较复杂，需要不同的部门进行协调，由专门的小组进行执行。操作起来是比较困难，但相对效果较好，业内人士指出，此种销售方式是人性化营销发展的必然趋势之一。

　　营销整合传播，今后市场竞争的激烈，销售越来越多的依赖于多种销售方式方法的运用，把一切为客户为中心的服务贯串销售全过程，产品信息如何较准确地传递到目标客户，如何较容易地被客户所接收与认可，销售过程中如何与客户进行有效沟通等等在今后的销售中更为显得重要了。目前，我国的汽车市场还处于初期阶段，以客户为中心的营销服务方式难免有一个过程。随着汽车市场竞争的充分，为消费者为中心的汽车销售模式的出现，汽车整体消费环境的改善，消费者越来越会被尊重，以客户为中心的营销服务方式愈加显得重要。本文结合经济型轿车目标客户对服务的独特要求，简略地阐述了服务在经济型轿车销售中的重要性，希望能够给大家在实际的操作中能起到参考与借鉴的作用。

　　（本人笔名莫遥，为中国营销传播网论坛汽车版版主，欢迎大家光临汽车版，共同交流。邮箱： mqz7811@16.com ）

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