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零售商如何成功地扩大销售额？ 7 上页：第 1 页 4．有效且节约成本的广告方式 （1）直接邮递广告 如果既想提升销售额，又想降低成本，那就使用直接邮递广告。直接邮递广告是最有针对性、效果预测性最强、也最节约成本的一种销售产品和服务的方式之一。 a．可以将商品和服务信息直接送到每一位特定的顾客手中； b．与顾客建立亲密关系，未来根据不同的市场营销活动可随时对顾客邮递清单进行微调。 有一份精确的、不断更新的顾客名录在手，就能确保将商品和服务信息传达到每个合适的顾客。如若不然，即使提供了很多好处、广告印刷精美，但是却没有递送到目标顾客，同样也实现不了营销目的。 为了使邮寄广告产生最佳响应，需考虑如下几个方面： a．广告中信息的吸引力； b．广告的紧迫感； c．邮递清单中所包含的顾客数目和质量。 如果邮寄广告传送的信息、对象和时机正确无误，这一广告方式无疑是节约成本而且有效的。假定在商店开张日之前寄出广告，一封信的成本大概在40美分左右（包括邮票、信封和文本印刷费用），为第一类邮寄信件（First-Class letter mailing），如果寄出1000份，总支出为400美元。 如果其中有10％的人响应（100个人），开张日那天前来，每位平均购买100美元的商品和服务，那么你只花了400美元，而在第一天就产生了10,000美元的销售额。 按照以上计算，寄出的每一千封信件中，只要有10％（100个人）得到响应，就能产生10,000美元的销售额！因此，成功直接取决于邮递清单中所包含的顾客数目和质量。 每发出一封特别的邀请，都表达了商家的善意和友好： a．让顾客知道他们是特别的； b．帮助过去的顾客重新开始与商家的关系； c．为顾客展现购物新机会 注意：使用第一类邮件服务是很有必要的。普通邮件也许少花钱，但不可靠，不一定能及时送到顾客手中。准时胜于一切。 （2）报纸 对于某一些特定的大型促销活动而言，报纸是一个很有价值的传播媒介。根据销售的不同阶段，可以设计一些“最后期限”广告，调整折扣率、存货品种和其它一些特殊销售手段，以简短声明的方式在报纸上公布。这种广告应该包括： a．商店徽标和店址 b．销售类型 c．销售开始时间 d．提供的商品种类 e．折扣率 有效的广告应该是“重拳出击”，有以下特色： a．醒目 b．突出的标题 c．广告周围有空白 d．表明折扣率和价格空间 e．使顾客产生紧迫感 报社记者可以帮助准备广告文稿和排版布局，他们经常会给说明性文字加以润色，使之更吸引人。 好的广告可以一直沿用，直到你厌倦它为止。也可以印发成小传单、小手册、邮寄广告等，甚至放大成招贴海报。 广告可以是有趣的，也可以是信息性的，也可以扩大商家在公众中的知名度，但其首要的目的是将顾客带到商店里。广告的目标是卖！卖！卖！（商品和服务）。 （3） 广播和电视 广播和电视的优点有： a．灵活性强 b．目标市场营销 c．辐射面广、频率高 d．产生“立即行动”的紧迫感 从当地的所有广播电台和电视台中挑选出对商家目标市场最有影响力的一批。例如，如果商家的大多数顾客是年纪比较大的人，他们就很有可能不会收听重摇滚和重金属音乐电台和观看MTV。 一份好的广播稿要考虑到： a．至少提到店名三次； b．信息充满紧迫感； c．提供一份好买卖； d．有标语式口号； e．商品描述； f．语言简练； g．注意插空播出速度； h．注意当地人口结构，与商家的顾客状况相比较。 （4） 带来高视觉冲击的一组标志图样 标志图样对于营造一个令人兴奋的销售环境至为重要，它们的目的在于吸引注意力，使一个销售活动自始至终显得兴奋而富有活力。使用的标志图样越多，店铺就越显得与众不同，从而吸引顾客。 标志图样需引入注目而且切合主题，因为它们要让顾客觉察到某个（提供无限价值的）销售活动的正在进行。 a．标志图样是顾客价值感知的一个重要部分； b．标志图样能够极大地改变商店形象； c．标志图样能够提升商品的价值。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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