一切准备就绪。9月11日，这个曾让世人谈之色变的日子，清华清茶的宣传广告在当地发行量最大的《钱江晚报》上整版推出。

　　“老公，烟戒不了，洗洗肺吧!”这个至今让业内人士惊叹的诉求，即刻震撼了许许多多的消费者。

　　“烟”这个举世公认的危害，却让许多烟民难以割舍。清华清茶打着清华学府研制的大旗，刻意宣传洗肺的神奇功效，真正击到了烟民的软肋上。

　　一、段段软文，循循善诱

　　“老爸，少抽点烟，赶紧洗肺去除几十年的烟毒吧!”

　　“领导，抽烟勤洗肺，身体是本钱啊!”

　　“我抽了20年的烟，知道危害大，可是让我戒饭也戒不掉烟啊，能洗肺清毒真好!”

　　二、旁征博引，连恐带吓

　　如：“医学报道每抽一支烟会吸入几十亿个颗粒，其中含有尼古丁、焦油、氨、苯等致癌物”⋯⋯“世界卫生组织报道，吸烟、被动吸烟、空气污染导致各种疾病，易患咽喉炎、气管炎、肺炎、肺气肿、哮喘、肺癌⋯⋯”

　　三、巧搭清华，细说机理

　　如：从“清华大学所属清华同仁研制”逐渐过度到“清华大学专家潜心研制”等等，从“清水进、黑水出”讲到“清华清茶如何将体内的碱性毒物逐层清洗排除体外⋯⋯”

　　于是庞大的需求闸门瞬间被打开。除了关心吸烟老公健康的妻子外，那些关心儿子健康的母亲，那些看着父亲边咳边吸关心老人健康的儿女，还有那许多喜欢这一口却戒不了的无奈烟民，有谁不想试试！可见许多需求早已在蓄积，只是需要有识之士去用心唤醒。

　　广告发布当天，从早到晚咨询电话就没停过，负责热线的几个人经常左手刚拿起电话，右手电话铃声就来了。送货热线电话设了两部，可许多消费者仍然抱怨长时间打不进来。公司上门送货的人员一下子人手不够了，只好临时外聘送货员。即使这样大家都是从早跑到黑，经常是到了晚上八、九点钟了还在送货。　

　　终端上，我们在几个重点药店、商场，设立了专柜，并且派了自己的人做营业员。正因如此，当媒体宣传把顾客引来时，营业员凭借公司培训的技能及多日在终端积累的经验，现场劝说，销售达成率极高。

　　经常是旁边柜台的营业员一块来帮忙开票、拿货、装袋，销售场面异常热烈。由于只铺了几家药店，顾客蜂涌抢购的消息让许多商家眼红耳热起来，纷纷打电话要货。到这时，业务员利用旺销的优势和对方谈判就处于很有利的地位。这也是我们产品运作开始时的思路，先铺5—10家终端，等到产品热销再扩充终端数量就容易的多了。就像有的厂家提前作广告却不铺货，故意造成市场饥渴一样，我们只是在这个思路上改进了—下，先铺一些可掌控的几家终端，通过广告和终端的优势形成几个销售热点。由于许多商家每天都在寻找旺销产品，这时就可以按我们定的游戏规则行事。要货可以，必须现款；否则对不起，不能合作。

　　到第三个整版广告推出时，已是中秋节。每年送月饼、送洋酒、送滋补品，许多人送腻了，实在也想不出什么新鲜的；许多人也收腻了，不愿意吃，也吃不了。清华清茶的出现解了许多人的燃眉之急。两盒一个周期共计168元，符合大多数人的心理价位，送礼也拿的出手。不论在药店、在服务中心、在洗肺热线处，咨询的、要货的、订中秋礼物的都忙的不亦乐乎。国庆节期间，销售达到了高潮。连续从北京空运了三次，但在9月30日下午购买的黄金时间仍出现了半天的断货，真是高兴之余稍感遗憾呀!

第 1 2 3 4 页　　　　下页：终端遭遇竞品拦截，广告停播恰逢雪上加霜 8

相 关 文 章（共2篇)

有沟通，就有可能－－清华清茶情感营销实战案例 （2004-03-16, 中国营销传播网，作者：娄向鹏） 2002年清烟毒市场回顾及探索 （2003-05-09, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队）