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酒水渠道三费探究 7 上页：包场费：竞争走向白热化 以上描述了在酒水行业渠道里最突出的“三费”现象，实际上其它的各种名堂的不合理甚至不合法的终端促销手段还有很多，不再一一赘述。 由于终端种种不合理竞争地存在，导致企业盲目地追加终端投入，羊毛出在羊身上，企业又只能从增加产品价格上来解决，这是一种恶性循环。按照经济学的市场供求理论，同类产品在价格下降时，需求增加，同类产品在价格上升时，需求减少。遵循这一规律，酒水产品如果缺乏理性地人为抬高价格，而不是在品质、商业模式、文化上进行创新，必然无法控制年年下降的总产量，市场空间如此，自己把自己的市场给做死。 有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？也许，对于酒水行业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性的操作心态。 我们要清楚地看到，由于终端恶性竞争，导致销售收入增幅有限的同时，营销成本反而不断加大，企业不堪重负；终端恶性竞争导致终端变得越发贪得无厌，门槛越来越高。白酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争一步步在企业和终端的不断哄抬中逐渐走向混乱；厂家为弥补日益庞大的终端费用，无理增加产品价格，而为了降低生产成本，在酒的品质上却以次充好，这无疑是恶性循环的结果，我们必须明白终端恶性竞争最终将将导致消费者的权益受到侵害。 对于酒类企业我们要意识到渠道目前存在的三费现象从长远来看只是个阶段性产物，企业必须从自己做起，一是抓产品的品质、品牌，提高产品的市场竞争力，争取到渠道中更大的发言权；二是转变观念，规范营销行为，调动一起宣传手段，提高品牌知名度和美誉度；通过品牌孕含的利益点和产品的吊性去吸引消费者，要知道终端并不是唯一的沟通媒介，与消费者的沟通方式因该是立体的、多元的。总结讲酒类企业应该具备从战略上藐视终端，战术上重视终端的经营心态，这样在与终端的交往中才不至于被动。最后要在终端服务上下文章，强化服务营销，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。 对于酒店来说要清楚自己和企业的合作过程中是一种鱼和水的共存关系，鱼离不开水，水离不开鱼，没有谁高人一等。酒店终端要明确自己的位置和职责，应以良好的商业心态配合并支持白酒企业，在经营的品牌线中区格出主次产品，并利用好自身资源专心地做好主要品牌，而不应单单以企业所付出的短期费用的高低来决定，毕竟酒水产品的经营直接关系到酒店终端的品牌形象。酒店本着对消费者负责的态度、抱着一种与供应商双赢的心态，才能在市场竞争中越做越大。 对于行政执法部门应该发挥其应有的作用，光靠企业和终端的自律是根本行不通的。行政执法部门应该加强监控力度，依照《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等一些法规条例，严厉打击企业和渠道中不法行为。虽然目前我国相关的法律制度还不是很健全，但对一些明显违法行为毫不留情，见一个打一个。比如针对“开瓶费”现象，我国许多城市工商执法等部门这几年作出了一定的成绩，但还有许多城市，各种违法现象泛滥，这和当地行政执法部门执法不严有很大的关系。随着中国入世，和国际接轨后，我国的法律法规会更加完备，对那些不良竞争行为必会做出相应的限制和制裁。 呼唤公平竞争，呼唤良好市场环境，呼唤正常经济秩序，这是我们的期望，我们也相信全社会都共同努力，明天会更好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海联纵智达营销咨询有限公司高级咨询顾问，联系电话：13817034478，电子邮件： ruyixin@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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