1、终端的含义

　　终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。

　　终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。

　　2、医药保健品终端的类型

　　● 场所分类法：

　　(1)各类型零售店；

　　(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；

　　(3)个体诊所或社区医院门诊部；

　　(4)商场及宾馆药柜；

　　(5)企事业单位卫生室（院）；

　　(6)计生系统用药市场；

　　(7)三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等）；

　　(8)疗养院等。

　　● 功能分类法：可分为硬终端和软终端：

　　硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括：

　　终端信息传播物的制作要求要求是：多、全、好，新。

　　软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。

　　对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。

　　工作内容：

　　● 义诊队、医疗服务队；

　　● 坐堂大夫（一个坐堂大夫的工作效果，相当于10个促销小姐）；

　　● 直销队；

　　● 巡回学术讲座活动；

　　● 专题片展播；

　　● 发报宣传员；

　　● 促销与导购小姐；

　　● 促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）；　

　　● 仪器检查；

　　● 演出队、理想电影放映队等。

　　3、终端售点密度决策与管理

　　终端零售点的密度直接关系到企业的分销网络的布局合理性，布点稀不利于占领市；布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各销售点的矛盾与冲突。

　　● 密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展：防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低的现象。

　　● 促进零售点协调、减少冲突。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：第 3 页 8

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共3篇)

决战终端，你的企业准备好了么？ （2006-04-21, 中国营销传播网，作者：黄友国） 如何让终端零售店销售上量？ （2004-06-17, 中国营销传播网，作者：李从选） OTC销售终端制胜手段：开展店员教育工作 （2002-10-17, 中国营销传播网，作者：李从选）