1、以售带医；

　　2、自诊选购；

　　3、顾客重效用而轻价格；

　　4、准顾客多；

　　5、专业知识要求：医药知识。

　　不管终端网络布局合理与否，终端消化去向与能力，铺而不管，赊销铺货，注重旧通路维持，不注意其规范、较少注意终端随着连锁化、城市改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助，更很少进行新的通路的开发工作。

　　不注重对经销商、零售商的服务。

　　急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持，绝非一日之功，应该建立双赢的观点和具体的做法来从事终端工作。

　　对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员铁嘴、铜牙、橡皮肚。

　　● POP泛滥；

　　● 进门费、陈列费越来越高；

　　● 政府部门管制力度加大等问题；

　　● 竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端POP；

　　● 终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大；

　　● 终端人员素质地下、频繁更换；

　　● 泛滥的终端用品使消费者麻木，终端POP的效率大大降低。

　　● 使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们康华的产品；营业员的一句“宫颈康药挺管用的，买的人不少”，“ 最近宫颈康很好销！”对患者购药的作用仅次于医生处方。

　　● 使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种ＰＯＰ广告展示醒目和谐。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会。

　　● 提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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