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美国第一润滑油“倚老卖老” 前言： 美国鹏斯快克有限公司是世界上最大的汽车保养和润滑油产品的生产和销售公司，在汽车普及率较高的美国，几乎家喻户晓。美国鹏斯快克公司成立十九世纪后期。在二战期间，鹏斯公司是美国军方指定的主要供应商，公司总部设在美国休斯顿，公司的产品几乎囊括了汽车所需的所有产品，包括汽车的美容、维护、配件及汽车空气清新类产品等。 2000年，鹏斯公司营业额超过23亿美元，和世界上八十多个国家建立了广泛的业务合作关系，属下的分公司和销售网络遍布于欧洲、加拿大、中东、拉丁美洲及亚太地区。 策略制定： 鹏斯快克公司迄今已有１００多年的历史，目前创下的知名品牌２０多个，旗下的产品超过１３００种，在美国，市场占有率高达４０％，并且十四年蝉联全美销售冠军。 中国这么大的市场，美国鹏斯快克公司当然不会忽视，早在上世纪７０年代，鹏斯快克公司就与我国进行了最初接触，但最终放弃了这个计划，这可能和当时中国人均汽车拥有率太低有关。直到2002年才在上海设立了首家办事处，而上海华泰策划公司与美国鹏斯快克结缘就是在上海办事处刚刚筹备之初，我们当时接到的第一个任务就是美国鹏斯快克的平面广告。 在创作之前，显然是策略的酝酿和探讨过程，很显然：鹏斯虽然在美国知名度相当高，但是在中国的知名度基本为零。所以现阶段当务之急是迅速打开美国鹏斯在中国的知名度。 根据美国鹏斯在中国的现状。华泰策划公司制定了“倚老卖老”、“倚势卖势”的广告策略。 1、倚老卖老——是指美国鹏斯有着100多年的经营历史。一个产品卖了100年仍然卖的这么好，这本身就是一个产品品质过硬的最好证明。老牌子其实是一种巨大的无形资产，尤其是百年品牌。因此，我们必须用足这个具有说服力的买点。我们提炼出来的一句话是：“世界百年润滑专家”。 2、倚势卖势——是指美国鹏斯连续十四年在全美销售第一，但是，中国的广告法规有很多约束，禁止使用唯一、第一等标榜行业老大的字样。鹏斯润滑油的这个“势子”在中国不能直接拿来用。于是我们使用了这样一个方法：连续十四年全美销售冠军。把“第一”这个强硬的词汇改换成“冠军”这个词。道理是一样的，而同时有巧妙的避开了法规的约束。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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