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中、小型白酒企业发展的“核”动力－－聚焦化战略 营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略是：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品而言，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理念消费价值标准的要求很高，企业在成本战略和差异化战略突现方面，很难形成企业个性和持续发展优势动力，特别是整体竞争素质处于劣势地位的中、小型白酒企业，在同行业巨头、或者国际行业列强同场竞争时，所表现出来的“幼稚”市场行为和盲目出击性格，很容易被市场的大潮所淹没，其持续性的发展能力和投资风险的控制能力有待进一步提高。笔者认为中、小型白酒企业唯有通过聚焦化战略的实施，才能取得长期与短期市场份额和盈利目标最大化的实现。 文化是白酒产品的灵魂，是白酒产品消费价值的核心支撑点。中、小型白酒企业在决定白酒整体消费价值的源动力----历史性文化诉求方面，很难形成强势的文化动力。企业只有通过“边沿性”文化的突现来弥补整体文化价值体系中的缺陷，才能逐步形成同行业巨头抗衡的高内涵竞争素质，以取得短期性或者地域性整体竞争力超越的目的。一旦这种“边沿性”文化诉求得以成功，中、小型白酒企业就如同有了一对起飞的双翼，企业整体发展也有了明确的方向性和战略性，避免了盲目发展或者无序发展的成长风险，同时也具备了持续性发展源动力。 1、 地域文化聚焦 中国地大物博，每一个地区都存有一定的消费个性偏向和文化个性偏向，比如：当地的历史文化人物、历史古迹、风景名胜或者在当地具有一定代表性的消费价值理念，这些因素都能在区域市场中形成一定的消费理念聚焦。中、小型白酒企业应当在充分分析区域市场消费习惯和整体消费个性理念的基础上，抓住区域文化的精髓脉搏，尽量不要渴求全面或者广义的适应。最好的东西往往也是具有片面个性的东西，将地域文化进行针对性的消费群体定位，只要这种文化能够代表一定预期目标消费群体的消费价值理念，就能够有足够的理由相信这种文化地域现实价值的实现。如山东济南“趵突泉”白酒品牌，他借用泉城济南的“泉”文化得以消费群体品牌的认可以及市场的认同，在无数外来“侵略者”狂轰乱炸中保持了长久的发展优势，每年的销售额都在2亿元左右。 2、 概念文化聚焦 随着白酒消费市场消费结构的不断变化，人们对新概念白酒的认同率在不断升高，这几年先后出现的奶酒、枸杞酒、荔枝酒、纯净酒等等，都是中、小白酒企业通过个性文化诉求得以成功的范例。虽然这些“概念”还没有形成足够的市场消费主流，但是概念文化营销企业现在所取得的市场业绩，已经大大超越他们以前单纯操作白酒时的业绩，充分证明的新“概念”对白酒市场的价值。宁夏红枸杞酒通过枸杞营养概念聚焦的良性传输，在消费市场中形成了广泛的认可，迎合了市场的需求，从一个不知名的地域品牌一年内“红”遍大江南北。 中、小型白酒企业在产品概念确定时一定要避免极端化的思路，走向企业发展的误区，其所诉求的“概念”应该具有比较广泛的认同消费群体，其概念消费价值能够通过白酒产品得以有效的传输。产品本身是“概念”的载体，“概念”的个性必须符合载体所能传达的价值信息。在确定好这一“概念”后，再全力聚焦运作，实现企业资源的最优化利用。 3、个性文化聚焦 个性文化代表“酒鬼酒”和“小糊涂仙”酒的成功，为中国白酒业带来了一股个性文化潮流，跟风者层出不穷，这些跟风者里面大都是中、小型白酒企业，但是至今为止还没有发现有取得超越被模仿者业绩的品牌。析其原因我们不难发现，个性文化的“个性”和复制的风险性。包括“酒鬼”和“小糊涂仙”的一系列副个性文化品牌也没有取得超越的现实，主要是因为个性文化消费价值“极端”的显现。个性文化是消费价值理念的一种“极端”代表，它不具备广泛性和普遍性，否则也称不上“个性”，中、小型白酒企业假如选择个性文化路线，就不应该去刻意诉求市场成功者的文化内涵内容，只有使其自己的品牌文化寓意具备了自己所独有的个性代表，才能在消费者心目中形成独特的消费价值个性，突现产品或者品牌的优势，实现真正的个性文化成功诉求。如：百年孤独酒就是走了一条“孤独”的文化路线，并且取得了市场知名度和业绩的双向认可。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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