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鲁酒的奶酪谁动了？ 7 上页：第 1 页 2、企业整体内涵素质不高 白酒产品有品位才有价值，有个性才有发展，融点滴才能达辉煌，所有的一切企业行为都是为了提高产品的消费价值和市场发展的增值性持续，鲁酒企业在企业内部管理上同其它行业企业之间还存在着很大的差距。“一个坏的战略经过一个好的策略实施，可能产生一个好的结果；而一个好战略经过一个坏的策略实施，则可能产生一个坏的结果”，企业本身的内涵素质是市场执行的根基，再好的战略或者策略如果没有优秀的企业团队来实施，也只能是纸上谈兵，空无价值。 鲁酒企业在企业现代化组织结构建设上，落后于整个行业市场的发展速度，是造成了企业的盲目发展或者滞后发展的直接原因之一。山东的各大酒厂在享受辉煌的标王战绩时，没有拿出足够的精力和资源进行现代企业机制和制度的企业基础发展平台建设，而是过分的策略再投入和跨行业扩张，在企业整体运转效率上出现了企业内部运转效率跟不上企业外部市场需求的发展现状。“秦池”在“辉煌”之时，先后涉足过葡萄酒、轮胎等行业；孔府家也生产了自己的葡萄酒品牌。这些大力度跨产品、跨行业的扩张不同程度分散了企业的资源和精力，由于对新产品或者新行业的了解不够，资源的投入又因原有白酒主业的效益下滑影响，不但副业不能盈利，反而对主业白酒的运作产生了很大的影响。 鲁酒企业在整体的人力资源管理与人力资源再培训、再提高方面滞后于行业市场的整体发展水平，是造成市场策略实施效率低下和市场开发处于竞争劣势局面的直接原因之一。在笔者接触过的几位中、小型鲁酒企业销售领军人物和领导团队中，大都是从生产一线不断提升上来的企业主要领导的“核心人物”，而非是能在市场上“驰诧风云”的销售核心人物。这些销售领军人物在市场策略制定和策略实施时，大凡都是以企业自身为出发点，不能把握市场的发展趋势和发展机会。中国白酒业正在由非理性市场向理性市场转变阶段，单纯凭借一个好名字就可以招商成功、一个好点子就可以启动市场、一个漂亮广告就可以引领消费潮流的“一招鲜，步步先”的竞争时代已经过去，企业管理团队和市场执行人员的专业业务素质是白酒产品市场表现的源头。 鲁酒企业在自身内涵竞争力培养和提高方面的滞后，造成了企业对市场反映迟钝，产品竞争低下，整个行业衰落的原因之一。 3、市场观念的落后 白酒产品是物质的，更是文化的，有了文化白酒产品可以长久的保持市场的稳定和消费价值的整体维护。文化价值的诉求来源于企业的内涵素质，但是只有文化而没有较为强势的市场运作思路和实施，文化也只能是文化，没有任何价值。“孔府家----叫人想家”的“家”文化、“孔府宴----作天下文章”的“知识品位”文化、“兰陵----酒是陈的香”的产品文化等等，都可以支撑一个强势中档酒品牌，但是为什么都没有取得市场的强势认可呢？原因不在于文化，而在于企业的现实市场运作。成功的品牌可能没有强势的文化，但一定有强势市场操作能力；不成功的品牌可能有强势的品牌文化，但是它一定没有强势的市场操作。在整合市场营销时代，白酒文化力量和市场现实操作力量之间相辅相成，离开市场空谈文化，没有价值；没有文化，只做市场也不会长远。安徽口子窖没有在其文化上宣扬很多，但是在其策略市场却能取得优势市场地位，在山东省会济南市场，口子窖发展稳定、直逼本地品牌“趵突泉”是什么原因？小糊涂仙酒靠什么主导中档酒市场？水井坊为什么没有进入cd店？一切都源自文化和市场的有效结合。 鲁酒企业在市场的运作观念上，同川酒、黔酒企业相比还存在着“质”的落后，具体包括产品的流通链建设、终端市场的产品生动化建设、以及市场开发和维护方面的整合营销实施等等，都是造成鲁酒品牌形不成强势市场的原因。观念决定思路、思路决定出路，鲁酒企业的管理者们在现代化市场营销观念上还有点太过于“保守”、“土气”。 在6月19日山东糖酒协会同《齐鲁晚报》联合召开的“齐鲁白酒论坛”上，一位“山东四大名酒”销售总经理谈到，“在省外市场的开发上，我们的策略是：打得过，就打；打不过，就跑”，这种观念代表着很大一部分鲁酒企业的市场开发观念。虽然在同以“大气、憨厚”而闻名的齐鲁酒业老板汇报时，能够取得老板的认可，但是深入分析其心态，也可以看出其对自身企业市场信心的不足和市场调研信息的缺乏，找不出市场开发和维护的真正解决之道和市场失利真正原因，同时不了解企业的真正优势所在。 “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”。白酒产品的消费个性受产品功能价值的影响较小，受其所传导的情感价值影响较大，这里的情感因素主要是源自企业主或者市场人员的观念和现实能力。一个落后的企业，它首先是拥有了落后的观念，鲁酒企业不改变其市场营销观念，也不会改观市场的现状。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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