常青攻略二：百年老店、百年财富——为合作伙伴缔结财富之源

　　俗话说：“大树底下好乘凉！”，“百年老店”在经销商的政策上，甘愿成为“厂商一体化”基础上的财富平台，为来自全国各地的经销商栽培一棵“百年常青大树”，风雨中为经销商遮风避雨、四季里为经销商带去希望和果实。无论是“双赢”也好，还是“厂商共赢”也罢，没有赚钱的生意谁都不会去做。在白酒市场竞争日益激烈的几天，不能把经销商作为“圈钱”的工具，厂商双方是在平等互惠的基础上，彼此提供有效资源，在互动中有效整合起来，共同寻求市场赢利点和赢利方式。从这种意义上说，厂家就应该为厂商一体化的顺利实施，努力搭建一个财富平台，而并非是彼此利用的关系。“‘百年老店’给经销商的最大利益是什么？我想是通过不断完善的产品组合和有效的营销策略，让经销商在与‘百年老店’轻松营销中，获得应有的市场利润。经销商有钱赚，自然就不愁‘百年老店’没钱赚了”。如此简单的经销商心态，韩经伟表现出了一个成功商人的睿知。不要用“美丽的谎言”来搪塞商人的本质，我想如此多的经销商源源不断的加盟“百年老店”，正是看中了韩经伟和他所领导的‘百年老店’的坦率和本真精神。

　　为确保进入百年老店的经销商，没有不赚钱这一战略目标的实现，2003年他们重点启动了“百年老店：创新营销七大剑法”。

　　第一、重剑击中六大重点市场。具体包括湖南、湖北、山东、江苏、浙江、广东等市场，这些市场经过前几年的培育和发展，其销售额均在2000千万元以上，并且增长势头愈来愈猛。

　　第二、新剑磨练新战场。依托于新组建的四川、云南、贵州、重庆、海南五大分公司，剑拔弩张直指同档次产品和各市场领导者品牌。

　　第三、温剑渗透二级市场，启动“农村包围城市”和“帮助经销商做市场”的战略体系。2003年将委派“百年老店”营销中心150名营销人员，分赴各区域市场，直接下到二级市场，协助经销商做好“精细营销”。经过前1——6月份的工作，目前已经取得了不错的销售业绩，比如说，以唐山、保定、张家口等地区重点市场的中心开花战术，对河北局部市场取得阶段性胜利。通过踏踏实实地奋战在市场第一线和兢兢业业地做市场，即使在“非典”突发时期，市场回款也未受到太大的波动，预计“百年老店”2003年全年回款将突破2个亿。

　　第四、强剑直达高端，重点突破强强联合战略实施。2003年“百年老店”与浙江大红鹰酒业合作，由大红鹰首期投资的1500万元来运作浙江、上海市场，重点在终端渠道有所突破，保守预计浙江、上海市场今年将完成5000万的销售业绩。尽管非典对整个白酒业以致命的打击，但没有影响到“百年老店”强强联合这一战略的深入，目前与新疆某大型国企公司和北京某知名酒商的签约已经完成，其首单进货均在1200万元，约在10月份以前产品全部到位，这“百年老店”在西北建立的桥头堡和抢占北京市场制高点，将起到至关重要的作用。

　　第五、金剑亮相“百年老店”品牌，着力启动消费者攻心战略。依托“百年老店”在五粮液集团中央一套、三套《企业故事展播》和《企业文化MTV》的成功发布，新的广告策略将重点集中在消费者的攻心战略，让消费者重新认识和接受百年老店品牌，极力拉动终端消费。首先强化新版的《百年老店传奇故事》和《百年老店之歌》在CCTV-1、CCTV-3的宣传攻势；其次是从2003年8月起，将加大对湖南卫视、山东卫视、浙江卫视、凤凰卫视、湖北卫视、江苏卫视、广东卫视的广告投放，重点刺激目标市场，提高销售量。再次是对终端促销一如既往，对终端市场的费用预留绝对不予拆借，坚持终端决战是“百年老店”品牌成长的必经之路，坚持打赢“终端制胜”这场“持久战”。

　　第六、银剑指向经销商规范、健康发展。2003年“百年老店”抬高了经销商的入市门槛，对以前市场支持的直接扣除将坚决予以杜绝，在营销投入上将完善到每一个细节；坚持“好钢用在刀刃上”的市场投入原则，继续严肃执行保证金制度，严格防止窜货行为，力保经销商利益不受侵犯；不单要求经销商严格按照公司的游戏规范行事，而且还必须要有与“百年老店”品牌长期共存的心态；要求经销商必须保持一个相时合理的利润回报空间，对市场的二次投入绝对不能含糊；对以前开发的老市场，收回了一些局部省级市场的管理权，强行解除了一些素质差，无运作能力的经销商的经销权，对市场上可能引起窜货的库存投入了几百万元进行了有效清理回购，并对省一级经销的权利和义务重新做了详细的规范。今后不再设立省级经销商，只要签单的市场就必须成立我们的市场部，如若该市场没有相应内市场人员开发，“百年老店”宁肯放弃或缓开发，做到“心中有数，攻无不克”，以确保市场的稳健发展。

　　第七、柔剑指向“百年老店”市场再定位，以第二代全新“百年老店”迎合未来市场竞争需要。在否定中求发展，对“百年老店”来说是绝对的正确。韩经纬坦言：“客观地讲，老包装的确是制约品牌发展的瓶项。老产品结构的不完善和缺陷几乎不能有效地与市场链接。致使百年老店一些经销商的前期市场开发工作相当被动！原因很简单：一个高价位的高档酒——‘纪念五粮液美名问世一百年周年特制酒’，纵然有好的酒质，但从外观上根本没有体现出该酒的真正价值”。有着独特市场卖点的产品是确保经销商市场开发成功的关键，于是“百年老店”在2003年启动了全新的第二代产品组合模块。首先花重金聘请深圳共同包装设计室和张晓明大师和书法大师马深广大师对“百年老店”品牌进行重新定位包装。经过近半年来对品牌的潜心研究，现五粮液“百年老店”第二代包装现已成功面市。新的包装工艺和全方位的产品保护体系，在第二代“百年老店”上表现得淋漓尽致，深受经销商的好评，五粮液集团王国春总裁及徐可强总经理均给予了非常高的评价；第二代“百年老店”包装有关专利与相应的注册工作已经完成，本款包装已申请世界包装最高奖项——“世界之星”奖，并已获得初审通过。“百年老店”典藏酒包装上手工雕刻、金属扣件、真皮绳等豪华先进工艺的运用；“百年老店”银典酒包装上最现代的纸浆压纹工艺；新“百年老店”豪华型酒将封口改成了一次性拉开防盗扣，外盒改成了红色开窗；以及新“百年老店”普通型酒，将牛皮卡盒改成了喜庆装，每一盒配置独特的富有百年老店个性的赠品，直接进入流通市场，让普通人也可以品尝到百年老店的琼奖玉液，通过价格设定的技术完全杜绝了流通产品的窜货问题等等，既完美体现出“百年老店”极高的艺术性和欣赏性，为产品增添了极大的艺术价值和极高的欣赏品位，还为产品设定了明显的市场区隔特征。其次是重新调整了“百年老店的产品结构，丰富了产品群，能最大限度地满足全国不同区域市场的消费需求。“百年老店”典藏酒、银典酒和“百年老店”豪华型酒、普通型，以及“百年老店”礼品盒，构筑起不同档次的产品体系，为经销商和消费者选择不同的产品结构都带来极大的方便。

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