选择一个好的产品来推荐给消费者，相信也是你和所有营业员都非常乐意的一件事，我们也经常在药店和商场看到很多消费者跟店员像好朋友一样，他们都对营业员满怀感激，原因有两个，一是店员的服务态度好，二是店员给他们推荐的产品达到了比较好的效果。

　　ML钙是好产品，从它的原料、技术、监制单位、信誉保证都能看出来，但对于你们店员来说，我们也同样认为好产品的标准是不仅要为消费者着想，也要同样为营业员的劳动效率着想，因此我们想教你三招，相信你们同样会有不少收获。

　　第一招：好产品要我说清楚顾客才知道。

　　ML钙是好产品，这是不容置疑的。可能经常来跟你一起交流的厂家或代理商业务员跟你说清楚了，也可能是没完全说清楚。但作为营业员，将ML钙完完全全、清清楚楚地告诉消费者，这是你的能力体现。你不用说得复杂，按照我们给你的一套说法去说就行了，保证你的命中率高，相信消费者在有了好效果后，他们同样会以感激的心情对你。

　　ML钙服用的人群为三类人：中老年人、青少年人、孕妇;

　　但来购买ML钙的人就只有两种人：一是中老年人、二是家庭主妇;

　　第二招：记好三句话，分对象来介绍ML钙。

　　中老年人

　　中老年人一般都比较重吸收、安全，对中老年人，营业员应围绕吸收率和有信誉保证两个重点来说，三句简单的话：

　　第一句：ML钙是现在钙产品批号最新的新产品，它的钙含率目前最高（1100毫克）

　　第二句：ML钙是海洋产品，并且是用美国技术做成的粉剂，它表面上服用没有片剂那么简单方便，但吸收率和服用效果比片剂的钙产品好一倍;

　　第三句：ML钙有中国消费者协会发的中国保健品信誉保证标识，还有SML集团的监制证书，如果效果不好，消费者可以到消协投拆。

　　家庭主妇

　　家庭主妇一般都比较注重营养、价格和质量，营业员可围绕海洋产品及价格两个重点来说，同样是三句简单的话：

　　第一句：ML钙是采自海洋深处的牡蛎鲜壳，没有污染，微量元素丰富，容易吸收;

　　第二句：ML钙是由SML集团监制的产品，技术好。含钙量高，一个月的量价格才30元;

　　第三句：ML钙是目前最新出的钙产品，无色无味，对家中老人和孩子特别适用，有中国保健品信誉保证标识。

　　第三招：积极配合促销和参加培训联谊活动，一个都不要少。

　　厂家及当地的代理商一般都会跟据情况搞促销活动，这时店员就扮演着非常重要的角色。做促销同样也是帮营业员所在的药店或商场出量，因此，店员在积极配合ML钙相关促销活动时，做到三个知道：对促销活动内容要知道、对促销程序要知道、对消费者的产品咨询要知道。

　　ML钙的生厂厂家及总代理商一直都特别重视对待店员的业绩体现，因此，总代理商做为厂家在当地的全权代表，会经常组织各大药店或商场的店员参加一些医学知识培训和联谊活动，这一方面会让店员自己会学到更多的知识，结交到更多同行业的朋友，另一方面，营业员也可以通过参加活动或会议明确的知道厂家给自己的奖励政策，让自己的劳动价值有所体现，以保证每天的工作积极性。

　　需要特别说明的是，在本案操作实例中作者同时安排执行了如下步骤：

　　首选沟通的方式：通过企业营销内刊《市场快讯》全文刊发本文。

　　层级落实的策略：制作三封不同的“ML锦囊”将本文实例部分文字内容化整为零按负责经理。业代、店员三级形成市场操作指导手册。

　　后期效果的检验：借企业为各区域代理商进行市场培训的机会，以实务操作竞赛的方式来检验各级对象的实践情况。

　　原载: 《医药市场与科技》杂志2003年七月号

　　作者留言：在医药保健品及通讯两大行业中穿行，以“两栖营销生存”法则训导团队和提升自我，正全力打造中国两栖营销人团队！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁，联系电话：13933155599，电子邮件： teller@vip.sin.com

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