2.定位不准。一般对经销商培训的定位是提高，提高经销商的经营思想水平和管理能力；我认为更恰当的定位是帮助，帮助经销商解决经营过程中遇到的问题。如果定位为提高，在培训过程中，经销商处于被动地位，讲师力争把个人知识灌输给经销商，经销商只有听的份儿，参与程度低。但如果定位为帮助，在培训过程中，经销商是主动的，他们对各自亟待解决的问题，可以思考，可以交流，关注和参与程度比较高。在实际操作中，往往由于定位不准，导致在培训形式、培训内容、培训过程中搀杂了培训者过多的主观意识，并没有引起被培训者的高度注意。

　　3.沟通不到位。沟通不到位主要表现在两个方面：一是培训意识模糊不具体，二是培训内容不恰当、不适用。经常出现的情况是在厂家内部，人力资源主管对营销经理要进行经销商培训的工作安排粗放式处理，不与营销经理沟通研究就联系培训公司，造成培训意识模糊不具体。而培训公司不了解厂家及其经销商的具体情况，制定出的培训安排很难具有适用性。

　　4.缺乏创新。其关键是没有具体问题具体分析，有一些培训公司手拿一本“宝典”通行天下，没有针对不同对象调整培训内容和改进培训方法，至于创新，就更谈不上了。

　　邹 良：秦老师的分析相当专业。在此，我只讲两点个人的看法。第一，市场动态复杂多变，经销商素质高低不一，区域市场特点各不相同，正所谓众口难调，这就造成了经销商培训工作的复杂性，作为厂家，组织经销商培训要有量体裁衣的意识。第二，专家理论的正确性是毋庸置疑的，因为他们的理论来源于实践，又高于实践，但任何理论都不是拿来就能用。正所谓“师傅领进门，修行在个人”。要把行业的通用理论与企业和市场找到一个良好的结合点，即把理论应用于实践，并在实践中找到适合自身发展的方法。

　　主持人：根据我的了解，廖经理是非常倾向于参加经销商培训的，在我们组织的营销研讨会上，廖经理曾经留下不少宝贵的信息。那么，请问：廖经理，作为一个经销商，您如何看待经销商培训中存在的问题呢？

　　廖张继：我认为，经销商培训给我们提供了一个难得的学习机会，理论性强也并不是什么坏事，没有理论，用什么去指导实践？至于说培训效果与经销商内心的预期值有一定差距，这也是正常的。情况各异，众口难调，不要总是强调你想知道的讲师没有讲到，一些你想不到的讲师也讲到了，这些未必没有价值，行业专家的视野毕竟比我们要开阔得多，你可能会有意外的收获。我是做休闲食品的，但以白酒专家为讲师的培训活动我也乐于参加，起码是一个学习、借鉴、交流的机会。

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