主持人：找到了问题，分析清楚了原因，那么接下来我们就要讨论做法了。如何搞好经销商培训工作呢？首先，请秦老师从专业的角度给我们一些建议。

　　秦智勇：我有8点建议，仅供参考：

　　1.调查，在办培训前要对经销商关注的问题（想了解什么，想解决什么）与之交流，并进行调查。例如：关于市场发展趋势等一些宏观问题，经销商更愿意与企业营销老总进行交流，不需要参加培训；对于业务员管理、激励业务员等方面的内容，他们愿意参加培训；如果他们对企业文化的了解缺乏，就要安排企业文化方面的培训。

　　2.根据经销商特点和期望来设计培训内容，培训者或厂家要将培训具体内容传递给经销商，与他们商讨内容的适用性。

　　3.互动式的培训形式：培训者尽量不要使用专业术语，要用通俗易懂的白话；培训中要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解，尽量不要讲国外的案例；培训中要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训；用幻灯片、图表，进行直观生动的讲解。

　　4.注意节奏，一个一个解决问题，在一个问题没有解决前，不要提及另一个问题。经销商培训内容不在多，而在于适用，对他们有帮助，适用的前提就是让他们理解透彻，“填鸭式”的培训只会让经销商“消化不良”。

　　5.现场指导，一种方式是进行现场模拟游戏，可以尝试角色互换培训；另一种方式是培训人员亲临经销商所在地指导，解决实际问题。

　　6.厂家销售经理要同经销商一起参加培训，这样既可以减少经销商与讲师之间的陌生感，又可以对培训中的交流沟通起到衔接作用，还易于达成共识，为日后的销售工作顺利开展打下基础。

　　7.厂家要定期进行培训后业务改进跟踪，帮助经销商将培训内容彻底消化掉，并指导自己的销售管理。

　　8.控制好培训时间：经销商培训每次最好不要超过两天；尽量不要安排晚上的培训；案例剖析、互动沟通要占到培训时间的80%以上。

　　主持人：在经销商培训中担当导演的是我们厂家的营销经理，邹经理来自店小二酒业市场部，我们来听听他的一些体会。

　　邹 良：“授人以鱼，不如授人以渔。”我们店小二酒业一直很重视经销商的培训工作，但我们现在还处在一个探索的阶段。我们通常选择重点市场的重点经销商，对其进行培训；尽量选择贴近培训需求的营销专家作为讲师，并寻找理论与市场的结合点；另外，我们认为对经销商的培训不是一个瞬间的行为，而是一项基础性的工作，在落实到位的过程中厂家的业务经理和业务员起着十分重要的作用，所以在搞经销商培训的同时，厂家营销队伍的培训也要跟进。

　　主持人：一提起经销商培训，不少朋友都会想到伊利集团，伊利的培训工作搞得好在业内是有目共睹的。我们非常荣幸请到了伊利集团液态奶事业部销售处行政人事经理吴志学，吴经理主抓经销商培训工作，并见证了伊利集团经销商培训发展的历程。在此，有请吴经理与我们一起来分享伊利的经验。　

　　吴志学：伊利集团对经销商的奖励，已经从物质奖励过渡到精神奖励，经销商培训就是其中一项。2002年春交会上，伊利集团奶粉事业部詹总携百余名经销商参加了《华糖商情》杂志社主办的营销研讨会，学习知识，交流经验；另外，去年，我们把30名经销商送到清华大学集中、专业学习；下一步，我们有可能要奖励一些经销商，给他们一个读MBA的机会。从2000年起，伊利集团开始搞这种大规模的经销商培训，每年一两次，另外，区域市场的小规模的经销商培训有若干次。

　　当然，我们选择参加培训的经销商是有原则的，我们把各区域市场（参考人口密度）进行分类，增加各市场销量的可比性，并把各个经销商销量的同比增长率作为一项指标。这样，小市场的经销商也有机会赢得伊利的青睐，相对公平的竞争法则更容易调动各个经销商的积极性。

　　对培训讲师的选择，我们会先做市场调查，与经销商沟通，并召开会议讨论研究，确定培训内容，然后选择出在某方面培训有特长的专家。为了经销商培训工作，伊利集团每年花在外聘专家方面的费用都在200~300万元。

　　伊利还培养了自己的培训队伍，一些90年代的大学毕业生在伊利可以称为老员工了，他们如今已经成为销售领导岗位的中坚力量，其经验是理论与实践的结晶，他们已经成长为伊利集团内部一支精华的培训队伍。但营销新观念、新知识的培训，对他们来说还是十分必要的，这就是我们经销商培训的一个延伸——培训师的培训。另外，伊利在每个经销商处都派驻了业务员，与经销商接触最多的就是业务员，伊利针对基层业务员的集中培训每年也有两三次，每次两三天，每年花费也有几百万。

　　在培训形式上，伊利广泛推行互动式的培训，现场模拟进店谈判、促销等，鼓励经销商与培训师面对面的交流，倡导经销商之间的交流，不少经销商在参加完同一次培训后，都成为了很好的朋友。

不敢说伊利的经销商培训工作已经做得很好，我们也在探索，希望携经销商之手，共同进步。　

　　原载： 《华糖商情》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com

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