其实，早在上世纪九十年代中期，已有不少保健品杀入糖尿病市场，到2000年左右，市场竞争更加激烈。在众多厂家前赴后继的努力下，调节血糖保健品终于“杨家有女初长成”，从市场反馈看，广州、上海等地一些糖尿病类保健品已经崭露头角、表现不凡，种种迹象表明，调节血糖保健品市场已经进入收获期。

　　但另一方面，目前调节血糖类保健品至多称雄一方，尚无领袖产品。还有更多的产品还挣扎于生死之间！为什么经历过多年教育的市场，在人人看好的情况下，却没有产品突出重围呢？笔者试从患者，产品概念，症状述求，招商等角度来分析。

　　据铂策划在广州，福州，南京，无锡等地进行的调研，糖尿病患者有三个层次的心理需求：

　　1,治愈糖尿病；

　　2,不出现糖尿病的并发症；

　　3,出现并发症时，延缓并发症的加重。

　　那么患者为什么会有这三个层次的需求呢？

　　当确诊为糖尿病时，由于“三多一少”症状明显，患者普遍存在病急乱投医的现象，这时的他们不清楚糖尿病是怎么回事，于是四处寻找良药，幻想着能治愈糖尿病。

　　经过一段时间的教育，患者终于明白：糖尿病是终身性疾病，是不能根治的；糖尿病并不可怕，可怕的是并发症。

　　而当患者出现并发症时，患者的恐惧可想而知（因为市场教育大多从并发症入手），延缓并发症的加重是他们最关注的。

　　此外，糖尿病患者有二个特点制约了产品的推广：

　　患者以中老年人为主，消费层次相对较低，且一部分降糖药可以报销。

　　除了初期患者，大部分人久病成医，较为理智。

　　因此，产品要做市场，一定要了解消费者的心理，要针对消费者的心理来设计产品的概念，独特的卖点。另外，还要细化消费者的心理，有针对性地来表达“说什么，怎么说”。只要摸透了消费者的心理，可以说，产品已成功了一半！

　　市场上的产品大多从调节血糖，防止并发症入手。如“苦瓜口含片”，“辅仁糖尿乐”，“唐颂清源茶”，“齐梅降糖奶粉”等。但总体而言，缺少能合成分，功效，症状及患者心理于一体的概念。相对而言，“苦瓜口含片”还有可取之处。

　　“苦瓜口含片”针对西药的副作用及本身的原料特点，创造出“植物胰岛素”的概念，并提出“三步调节法”的理论。这个概念既打击了西药，又使自己在具有同样是植物原料的同类产品中一枝独秀，尽管不是首创（“泰必添降糖冲剂”在2000年曾提出过），但凭借报媒每次半版软文的冲击，对消费者还是有一定的吸引力。

　　但有“苦瓜口含片”也有一定缺陷，试想，苦瓜一斤多少钱？走低端市场也需要产品确实有效。糖尿病患者关心的是疗效，而造概念的最终目的还是销量。因此，概念还是要与功效挂钩的。试想，支撑“植物胰岛素”这个概念的只是苦瓜粉，患者又会有什么心理反应呢！另外，概念要有容易防守的特点，“苦瓜口含片”提出的“植物胰岛素”是可以复制的，就如以南瓜粉为主要原料的“泰必添降糖冲剂”，同样可以用类似的概念跟进。

　　因此，一个好的概念是建立在产品的成分功效及患者的心理上的，并要有一定的科技含量，并尽最大程度地防止后者跟进。要不概念推广难、防守难，生命周期必然很短，难以做大。相对而言，我们为肝复春定的概念是“鲜活保肝脏”，产品主要成分是垂盆草，名字是肝复春，名字、概念、原料互不干扰，竞争对手无法跟进。

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