静聪智力糖浆的十大对位：

　　任何教训都是有成本的，这种市场营销失误所带来的高昂的成本，无疑给了我们很多的经验和启发。对后来我们所做的静聪的策划具有很好的借鉴意义。“不会在同一个地方跌倒两次”是我们的基本信念，所以我们在做静聪的营销策划时就针对这个十个定位错位给予了新的解决办法。

　　我们解决的办法如下：

　　1、锁定准确的传播对象——“孩子他妈”。针对传播目标对象的特征，我们在传播上矫正了针对孩童的传播策略，把产品形象准确无误地传播给真正的目标群体：“孩子他妈”。

　　2、制订产品独特的“销售主张”——有助于孩童智力发展的多动症治疗用药。这样一个独特的USP的提出无疑是切中孩童家长需求的靶心，最大程度地打消了孩子他妈对治疗的疑虑：治来治去会不会对孩子的智力有影响；千万别让多动症的治疗对孩子的智力产生影响；孩童多动不仅要安静，还要有助于他的智力发展等等。除此之外，这个销售主张无疑树立了一个与其他产品的功效区隔，一个有助于智力发展的多动症用药无疑能够打千千万万家长，这种其他产品所没有的“卖点”能够不断吸引家长前来购买。

　　3、有效利用现有的通路资源——专科门诊才是我们的黄金通路。在静聪的招商策略中，我们摒弃了用广告打动经销商，使他们整合自己的资源来强力炒做OTC市场这个“一相情愿”的想法，而是选择产品适合的通路——做专科，这种务实的通路策略使得我们的招商活动进行得非常顺利，并获得大回报。

　　4、正视企业所拥有的资源——只做市场的竞争者，不做领跑者。做静聪全国总经销商的是一个小企业，所有的资金加起来不过数百万元，而且这样的一个产品的市场容量无疑非常有限，老板也不敢把所有“鸡蛋”放在这一个篮子里面。所以我为产品确定的身份就是：现在只做市场的竞争者，不做领跑者。这种务实的市场“跟随定位”无疑是静聪成功又一重要的保障。

　　5、在企业号召开展服务营销——尽企业最大能量地为经销商提供个性化的服务。现在已经进入了一个充分招商的年代，各种产品都在通过招商实现自己的销售，经销商面临着很多机会，如果企业不能提供良好的服务，经销商也不会忠诚，所以提供给经销商十分细致个性的服务在现代营销中显得如此重要，自从在企业号召开展服务营销后，产品的月销售量提升了20%，客户的满意度增加了43.5%！这无疑是服务营销取得的丰硕成果。

　　6、对经销商的要求放低，提升对自己的要求——建设样板市场，传授经销商成功之道。“世界上没有神奇，特别是没有无缘无故的神奇”，要想别人做好，首先是我们自己要做好，建立样板市场后我们为经销商所提供的广告文案，市场策略无疑更具有市场的指导力，是经销商真正需要的指导，而不是“浮在水面上的指导”。

　　7、根据“孩子他妈”的需求组织广告文案——把话说到购买者心底里去。“孩子他妈”是购买的决策者，根据她的需求，我们的文案从权威性、科普性、关注度、亲和度入手，撰写了大量能打动“孩子她妈”的文案，达到了我们所要达到的效果。

　　8、选准传播渠道——只做对的，不做贵的。在传播渠道的分析上面，我们认为真正家长能够接受到的渠道，广告到达率最高的渠道是专题片，虽然垃圾时间的专题片播放非常便宜，但是我们只抱准一条，只选对的，不选贵的，适合“孩子他妈”的广告接受习惯就是道理，有效就是“硬道理”。

　　9、以品牌传播为主，不急功近利，做长久品牌。在品牌管理中，我们绝对不做有害于品牌的事，促销活动做得恰到好处，基本不做降价促销；通路价格体系明晰；广告承诺恰到好处，通过这些策略的组织，达到做长久品牌的效果。

　　10、给策划部一个合适的定位。在此次的静聪操作中，我们设立了品牌经理，负责整个品牌的管理，把品牌当成资产来管理，督导业务部门的营销工作，从而达到企划和业务不脱节的目的。

　　我们就这样，一步一步，把静聪这个产品做了三年，在三年中我们付出了多少心血，多少汗水只有我们自己知道，但是“静聪”的小小成功足以弥“静灵”操作失败所给我们带来的心理阴影。现在我们也不知道“静灵”这个产品操作得怎么样了，在心底里唯有祝福这个产品好运，碰到比我们更好的企划人！

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