B、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售

　　（一）、 顾客引导

　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。

　　（二）、沟通到位

　　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　

　　2、 员工与顾客的沟通；

　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　

　　4、 顾客与顾客的沟通；

　　（三）、 主持技巧

　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；

　　（四）、开单技巧

　　1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；

　　2、不要急于开单；

　　3、切末轻易逼单；

　　4、抓住机会开单；

　　5、 不要轻信借口；

　　C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客

　　（一）、 售后服务

　　1、 议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。

　　2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。

　　3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款 。　

　　4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间 。　

　　5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。

　　（二）、会后总结

　　在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。

　　四、会务营销成功十大要素

　　（一）、信息与交流

　　会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。 顾客信息的收集。

　　（二）、资源的使用

　　主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。

　　1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；

　　2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）

　　（三）、会场的要求

　　1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。　

　　2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。　

　　3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。

　　（四）、视听的效果

　　视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。

　　现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。　

　　对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。　

　　（五）、现场的调控

　　会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。

　　（六）、节目的安排

　　·要选择有一定寓意的节目；　

　　·讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；　

　　·节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；　

　　·有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；　

　　·避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。　

　　·尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。

　　（七）、讲解的水平

　　讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。

　　（八）、服务与沟通　

　　员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。　

　　（九）、时间的安排

　　会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。

　　（十）、老顾客作用

　　老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。　

　　缪耘，中国营销新生代力量，长期鏖战一线市场，历任报社记者、广告公司高级文案、城市经理、策划总监，服务多个国内外知名品牌，如奥普浴霸、伊莱克斯、中国高科、厦新电子、佳乐牛奶、维格尔保健套餐等，现领衔某策划团队。欢迎与作者探讨您的观点和看法。联系电话：13817629086，电子邮件： miaoyun888@soh.com

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